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[销售技巧] "温柔的陷阱"-连带销售的诱惑

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发表于 2015-10-5 14:35:14 | 显示全部楼层 |阅读模式

案例:

  

一个少年从乡村到城市寻生计,由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品,所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他,只是怕他不太习惯在百货公司做推销,因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况,以便作出检讨和修正。


  

第一天上班,好不容易才等到营业时间完结,他便走到老板面前汇报一天的销售情况。“年轻人,今天完成了多少单买卖?”“一单!”“你真的是不习惯在百货公司当销售吗?我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少?”“三十万!”“三十万!?一单买卖三十万?你是如何做到的?”


  

“我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩,然后是中号的鱼钩,再后来便是大号的鱼钩,继而是小号的鱼丝,中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后,我问该顾客要到哪里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉怕我他的车不够马力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车...”


  

“什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?”“不,他本来只是替他太太买纸巾而已,我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?”


  

这是一个经销商朋友们都非常熟悉的故事,故事的真实性其实并不重要,但是从中我们却可以清晰的看到达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客,而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费。



专业的搭配建议

  

连带销售表面看起来是一种促销优惠,其实是一种策略,与联合销售最大的区别是,连带销售的附加产品基本上是新品、滞销品或库存过时产品,有些也是高质量产品,但是,此高质量产品附带销售时的价钱并不比实际零售价低;采用连带销售是门店零售时影响客单价和业绩的主要指标,当顾客选中单件衣服时,道理很简单,穿衣服是要搭配的,只选一件衣服代表客人出门一般还会再选一件配搭的,何必要客人出门去别家找呢?主动热情为客人进行搭配是我们的一项服务,再者,有人说:休闲是可以混搭的。


  

当顾客选中单件衣服时,你需要立马想到穿衣服是要搭配的,只选一件衣服代表客人出门一般还会再选一件配搭的,我们需要做的就是主动、热情、快速上前为客人进行搭配,如果顾客选中的是毛衣,我们可以帮他选着外套、裤装或裙子,还可以为她搭配上精致的毛衣链。


  

在开展连带销售前我们需要通过观察和提问,挖掘顾客的潜在需求,就如同上文那位“年轻人”一样,通过攀谈拉近如顾客距离,不断发现顾客需求。在终端销售的过程中观察是很重要的,要通过观察你的目标客户,判断出他们的需求,当你已经熟悉全场的货品,具备了一流的产品知识。当你对接消费者的需求,把这两者结合,你的销售将是站在顾客的角度,为顾客提供顾问式服务的销售。


  

当我们的目标客户和和朋友(同伴)一起购物时,在货品推荐和介绍的过程中,无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢,同时在时机合适的时候怂恿他(她)也试一试,反正闲着也是闲着,这样做不仅能够获得朋友对店铺的肯定,培养潜在顾客,更能积极地推动连带销售



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发表于 2015-10-6 07:45:02 | 显示全部楼层
新人入行学习中,谢谢
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