设为首页收藏本站

飞针走绣网

 找回密码
 立即注册

QQ登录

扫一扫,访问微社区

查看: 625|回复: 1

[店长员工管理] 三招教你管好导购

[复制链接]
发表于 2015-1-23 18:59:07 | 显示全部楼层 |阅读模式

    走访专卖店发现,很多问题主要在终端,而导购员问题最大。导购员队伍参差不齐,工作状态不佳,无激情,大多进公司时未接受系统培训,有的连产品知识都不是记得很清楚,更别言战斗力。终端无销量也是在情理之中的事。


    小李被公司调到Q市场。主要负责市区及郊区县十几家专卖店。Q市属省会城市,经济比较发达,是当地经济强市,但由于当地品牌较多,专卖店之间竞争非常激烈,A产品连续数月销售下滑,通过走访专卖店发现,很多问题主要在终端,而导购员问题最大。导购员队伍参差不齐,工作状态不佳,无激情,大多进公司时未接受系统培训,有的连产品知识都不是记得很清楚,更别言战斗力。终端无销量也是在情理之中的事。


  小李充满自信地用三招将问题解决了。


    【第一招】:历练导购  内外兼修

  先到一线去摸底。小李第一个月的时间里熟悉各专卖店导购工作状况,业务流程及自己做一星期的导购员。通过一个多月站柜台,对目前的导购员进行了系统的评估。发现了大量的问题,有的产品知识不很了解,有的缺乏销售技巧,有的没激情……接下来一个月小李要着手对他们进行系统的培训。


   第一、基础知识。大致包括:企业文化、产品知识、公司相关政策、行业知识等。大家也许认为这些东西老生常谈了,但小李对他们进行一次全面的摸底考核,结果,很多人连主要竞品的竞争品种的价格也不记得,更有甚者连主推款的优势和卖点都不能精确描述,更别说企业文化了解多少了。


    小李对这一块培训坚持“定期培训,长期考核”的原则,考核主要以组织考试,在周会时抽查提问和商场现场观察考核三种形式为主。目标是把导购员打造成产品专家和技术顾问。这就是导购的外功。


      第二、推销技能。由于以往不是很重视培训,导购员的销售能力参差不齐,由于导购员销售能力偏低,很长一段时间里,他们都卖低价位品种,主推款式因价位高,没有很好得到主推,造成大量库存积压。另外对于竞品的打压毫无还击之力。导购员自己也觉得销售力不从心。


     小李给导购们做推销技能培训,包括商务礼仪和推销技巧两个方面。培训方式是互动交流式、案例分析等,坚持“长期培训,定期考核”,目标是把导购员培养成导购专家。这就是导购员的内功。


      第三、推广知识和促销知识。不论从厂家还是商家看来。导购是企业品牌传播和推广的直接执行者。因而就推广方面而言。导购必须对企业文化非常了解与认同。同时。对他们还要进行系统的推广知识培训。让他们掌握基本推广技巧。尤其是当有新品上市时,导购还要掌握促销方面的知识和技巧。可以通过培训和现场参与实践来进行。


      第四、收集市场情报。重要性不言而喻,如何收集信息呢?首先要教他们识别有用信息,其次要弄明白收集哪些信息。通常包括竞品促销情报、竞品库存、竞品终端价格调整信息、竞品新品上市信息、竞品人员变动信息。还有卖(商)场方面的许多相关信息.当上述信息有变化时。导购要及时向业务员汇报。


     【 第二招】:引入考核  严加管理

  由于公司在Q市场未设立导购主管。所以导购管理的工作都由业务员一个人抓。很长一段时间里。对导购工作没有考核。

小李来了后。 首先开始对导购进行严格管理。主要是采用表格化管理。这些表格包括《品牌销量周报表》、《竞品销量周报表》、《产品库存登记表》、《赠品发放登记表》、《重点客户登记表》(回访用)、《赠品的领取登记表》等。表格化管理使小李知道每周各专卖店导购销售状况、竞品销售状况、了解导购的工作内容。


当然。光是几张表格也是不管用的。还要到个专卖店进行巡查、监督。对工作怠慢松懈、缺乏热情的。擅自离岗的。要记录在案。到周一例会时(千万不要在专卖店当者众人面批评他们)提出批评。严重的给予罚款。同时也要通过与导购沟通交流随时掌握他们的所思所想。注重引导和激发他们的工作热情。


   严格的管理必定有相应的考核与之匹配。首先每月销售业绩要考核。每月评选出销售冠、亚、季军给予一定的奖励。对末位或未完成给定任务的给予一定处罚.这种销量考核不一定以实际销量为准。可以同期基数为准或分配配额任务为准。


     其次。还要对导购工作态度进行考核,态度决定一切。主要参考依据是各项表格填写情况。现场检查以及其它布置的各项任务完成情况.对工作态度差的通过引导后仍无改的要坚决给予辞退。


    第三,不定期地开展产品知识。销售技巧等方面的考试。并且列入考核范围。除了上述外。小李还不时地开展一些竞赛活动。比如。开展产品解说比赛。我爱A品牌演讲比赛等等。一方面提升了他们的销售能力。还激发了他们的工作热情。

第四,严格的考核。


     【第三招】:互相尊重 引导提高

  由于各种原因,在Q市场导购离职频繁,流动性很大,工作两年以上的只有两名,人心涣散,缺乏凝聚力,非常不利于团队建设。另外,导购由于没有主人翁意识,工作一直处于消极状态。小李了解情况后采取了三项举措。


  首先,要培育导购的归属感。我们给导购归属感就是要尊重他们。

      具体工作中要做到:

      1,在薪酬考核上体现多劳多得,奖优罚劣,让导购在工作中得到成就感。

      2,让导购参与公司的决策,尤其在终端销售与管理决策方面,让他们甘愿奉献自己的青春和汗水,把自己当作企业的主人。

      3,企业是一所大学,人都有学习的需求,尽量提供导购培训学习的机会,在学习中促进他们成长。


  其次,尊重导购的另外一个方面是要满足他们的荣誉感。

     小李的做法是:

     1,建立完整的导购个人相关信息档案。当他们或他们的小孩或爱人过生日时,通过赠送鲜花、礼品等祝贺;在重要节假日或导购生病期间也施以关怀;对销售冠军可以邀请她或他的爱人一起聚餐庆贺,体现公司对他们工作的重视和认同。

     2,每年适当举行一些娱乐活动。比如,旺季来临之前或旺季告捷之后,组织一次旅游活动。

     3,对优秀的导购颁发荣誉证书。比如季度年度销售冠军证书、优秀导购员证书等。


  第三,给导购进行职业规划。

      主要从以下两方面着手:

      1,职业定位。主要是引导他们把自己的工作当作自己的事业来做。

      2,帮助他们进行职业规划。






发表于 2017-3-17 11:12:09 | 显示全部楼层
总结的详尽 可圈可点 精辟
您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

论坛·免责声明

飞针走绣服装论坛创建于2010/09/25,您看到的内容均为会员发表,并不代表飞针走绣服装论坛立场,转载时请注明作者和出处!

拒绝任何人以任何形式在本论坛发表与中华人民共和国法律相抵触的言论!
快速回复 返回顶部 返回列表