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[转化率] 运营思路四大项,改善店铺转化率

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发表于 2014-10-3 21:42:10 | 显示全部楼层 |阅读模式
    一个很复杂的算法,访客数哪里来?成交转化率如何提高?店铺如何定位?最终如何引爆销售额实现盈利?请看下面的分解。
    在现代社会建设时期,“要想富,先开路”几乎成了家喻户晓的谚语,也是在实践中证明的确能帮老百姓脱贫致富的重要法宝。那我们店铺运营显然也是一样的道理,我们只有静下心来,分析原因,踏踏实实的把绊脚石移除,把自身坑坑洼洼的缺点填补好。当路平了,直了,畅通了,接下来的路我们才能走的顺畅,高效运作。

    相信大家都很清楚,当我们辛辛苦苦通过选款、作图、优化标题、筛选关键词、出价等等工作把客人吸引进来了,我们最终的目的还是转化。如果引进来没转化,既劳民,又伤财,就像处了几年的对象,最终没能结婚,留下的只有悲伤的回忆。

    一个很简单的算术:访客数*成交转化率*客单价=销售额,转化率=成交人数/访客数。

    一个很复杂的算法,访客数哪里来?成交转化率如何提高?店铺如何定位?最终如何引爆销售额实现盈利?请看下面一一为你分解。


一、搞好视觉营销
1、什么是视觉营销?
    视觉营销就是配合产品结构,活动安排,时效性等因素的变化对店铺的结构,设计进行实时调整从而在店铺访问深度,用户粘度等方面达到提升。
2、如何做设计。做设计不仅仅是为了好看,应该从这5点入手:
(1)设计风格统一;
(2)注重视觉引导;
3)注重用户体验;
(4)注重易用性;
(5)突出产品。


3、设计的作用?好的店铺设计可以达到以下效果:
(1)提升品牌形象;
(2)提升信任度;
(3)增强用户体验;
(4)提高易用性;
(5)增加访问页面数;
(6)增加停留时间。




4、为什么要策划店铺结构?




问题1:入口单一,出口多样化如何抓住入口,关闭出口?
答:1. 让所有页面形成网状结构;
    2. 只有入口,关闭出口。




问题2:如何让买家有兴趣继续浏览?
答:1. 形成所有商品的关系链。
    2. 让买家永远有要看的东西。
   


问题3:如何进行视觉引导?
答:引导我们的买家去看我们想让他看到的产品。
    分析:我们的目的,是卖产品还是为了连带销售。

问题4:如何抓住入口?
答:抓住进入每一个页面的每一个买家的喜好,让他浏览更多的商品。
    分析:浏览这个商品或这个页面的买家他在想什么?

问题5、如何策划活动?







作者/先锋



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 楼主| 发表于 2014-10-3 21:43:11 | 显示全部楼层
二、分析流量的质量流量来源质量分析:
1、 极品流量:
    (1)搜索引擎--比如百度、谷歌、搜狗、搜搜等搜索引擎所带来的流量。
    (2)直通车带有品牌名的关键词“如特步跑步鞋 男鞋”“特步运动鞋 板鞋”等。
    (3)自主访问流量。
    这些流量都是老客户或者是线下品牌的用户以及对品牌带有好感的人、或者有明确购买需求的用户带来的,拥有极高的转化率。例如:直通车定向推广流量。定向推广是根据买家的搜索习惯、消费习惯、购物习惯、能承受的价格、购物需求等等。来进行投放的,拥有极高的精准性,属于极品流量。但是定向推广向买家展示的时候,通常都是买家已经购买过了,或者已经有心仪的宝贝了,这个时候买家点进来也只是看看,并不会购买。
    这个就要看你的宝贝属于何种类目了,像我们店铺主营牛仔,而买了牛仔裤的人,一般不会再去买一条同类型的,所以做定向推广时转化率很低。但是一些做食品、消耗品的卖家,做定向就非常成功,因为这些类目的宝贝是需要经常购买的,买过同类产品了下次还是会买的。所以,如此精准的流量,用还是不用就要看自己的类目以及你的取舍了。
2、上等流量:
    (1)淘宝活动流量---聚划算、天天特价等促销活动所引入的流量;
    (2)搜索-全站搜索+搜索-频道搜索;
    (3)站内搜索(直通车)
    (4)论坛直投流量;
    活动流量引入的同时,店铺内肯定会有一个性价比很高的折扣力度,这样买家的购物欲就会被激发,拥有很高的转化率。同时这些活动多的流量非常大,如果服务质量好的话,这些流量都会变成老客户流量。
    “搜索-全站搜索”和“搜索-频道搜索”属于自然搜索流量,这些流量的产生,都是因为顾客有了购物需求才会去搜索,同时因为对商品有兴趣了才会点进来,这些流量拥有高度的精准性,所以转化率非常高,并且这些流量是免费的,当然是越多越好。

3、其他流量:
    一些站外的免费推广,比如个人主页、小分队等等,微博、QQ邮箱、微信等都可以做一些宣传营销,也会引入一部分流量。但是这些流量一般转化率比较低!






 楼主| 发表于 2014-10-3 21:48:29 | 显示全部楼层
三、单品转化影响因素
    大家都知道,商品详情页可是店铺装修中的重中之重哈,为什么这样说呢?因为无论是买家通过搜索进来的、还是各种硬广、空间直投活动进来的最终付款都是在商品详情页面,这个是毋庸置疑的,优化好商品详情页会明显的提高店铺转化率
    通过商品数据分析(生意参谋或者其他的工具),我们可以知道哪些商品转化率高,哪些商品转化率低,去分析商品的详情页面,对这些页面进行优化,提高每件商品的转化率,最终提高了整个店铺的转化率!一个好的详情页的是什么样的呢?



1、店铺活动部分:营造促进的氛围,渲染店铺特色
    (1)促销活动的通告或预告;
    (2)新款上线的通告或预告;
    (3)主推款式的海报;
    (4)大促时可以考虑加入关联营销。

2、 模特图部分:展示上身效果,激发购买冲动:
    (1)模特符合品牌的定位;
    (2)清晰的大图(全身);
    (3)呈现正面、背面和侧面的上身效果(每张图片都增加不同信息含量来表现服装);
    (4)若有多个颜色,以主图颜色为主,其他颜色辅以少量展示;
    (5)排版宽度一致(可以采用拼贴),减少无意义留白。

3、 产品图部分:展示商品全貌
    (1)产品正面、背面清晰图
    (2)根据衣服本身的特点选择挂拍或平铺
    (3)运用可视化的图标描述厚薄、透气性、修身性、衣长材质等产品相关信息

4、细节图部分:近距离展示商品亮点
    (1) 展示清晰的细节(近距离拍摄)
    (2) 呈现面料、内衬、颜色、扣子/拉链、走线和特色装饰等细节
    (3)特别是领子、袖子、腰身和下摆等部位
    (4)如有色差需要说明
    (5)可搭配简洁的文字说明

5、尺码描述部分:帮助用户自助选择合适的尺码
    (1)该商品特有的尺码描述(非全店通用)
    (2)模特信息突出身材参数
    (3)建议有试穿体验(多样的身材)

6、相关推荐&店铺其他说明部分:增加用户浏览侧门,体现专业化品牌化服务
    (1)搭配单品、系列款式的推荐
    (2)物流、退换货和导购信息(如运用流程图和图标描述退换货)





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 楼主| 发表于 2014-10-3 21:50:23 | 显示全部楼层
四、服务以及老客户维护

1、牢牢抓住每个进店的买家
    每一个进店的买家都是高成本花了广告费进来的,我们要牢牢把握住每个进店咨询的买家,提高成交率。当对方已经有比较明显的购买意向,但还在最后犹豫中的时候,可以利用“怕买不到”的心理来促成订单。比如:“亲,您眼光不错的哦,这款是我们镇店之宝是最热卖的反馈也是极高的,一旦卖完了就没有了,现在货就不多了呢,而且今天还是活动特价的哦,喜欢的话别错过了。

    在买家已有购买意向,但还在最后犹豫中的时候。可以利用快点收到的心理说:“亲,仓库马上要截止发货了,如果现在支付成功的话,今天还能为您寄出了呢,这样您很快就收到新衣服可以穿的呢,您快点拍下哦。”当买家一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧。比如,你可以对他说:“请问您需要第1款还是第2款?”或是说:“请问要给您发什么快递比较容易方便收货呢?”,这种“二选其一”的问话技巧,只要准买家选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了。

2、主动营销,提高转化率
    对于只拍下单件商品的买家,可以适当的为他推荐,比如买家买的裤子,可以推荐上衣,比如:亲,推荐您一款上衣哦,和您刚买的裤子搭配是绝配哦,上身效果肯定超帅的,一起买还免邮的呢。您可以看看哦。或者:亲,您购买的这款宝贝也是我喜欢的呢,而且我还喜欢这款:搭配起来,真的很时尚帅气的,您觉得呢?
    客服的推荐是最简单,也是最直接有效果的提高转化率的方法。

3、狠抓回头客



(1)微笑的售前客服
    买家只有在售前客服处体验到了愉快的购物过程,才会有再次购物的行为。所以我们对售前客服客服除了拥有专业的商品知识和交易规则外,还有5点最基本的要求:
    诚信:言必行,答应买家的事一定要做到,比如答应买家今天发货,更改地址,有小礼物等。如果答应了就要做到。
    耐心:客服要有足够的耐心,有些买家有疑虑或者比较细心,总喜欢问很多。这个时候,需要我们耐心的解释和解答,打消买家的疑虑,满足买家的需要。
    细心:不管订单再多再忙,遇到要更改信息的,遇到特别要求的必须做好交接,否则一点点的错漏都会耗费更多时间和精力来处理。
  和买家互换位置:就是把自己当作买家,设身处地来体会买家的处境和需要,积极的帮买家处理问题。
    自控力:控制好自己的情绪,遇到一些无法解决的买家,控制好情绪,可以转给主管处理。客服必须要有一个好的心态来面对工作和买家。

(2)永远站在买家立场的售后服务
    买家当发现商品出现问题后,首先担心能不能得到解决,其次担多长时间能够解决,一个及时有效的补救措施,往往能让买家的不满化成感谢和满意。所以,出了问题的时候,不管是买家的错还是快递公司的出的问题,都应该及时解决,而不是回避、推脱之类的解决办法。

(3)做好商品本身以及发货细节
    在每一件商品发出之前,都会经过3-4个人的严格检验,一点小线头我们都不会放过。并且全部系统打单,条形码出库,大大减低发错率,让买家收到的商品都是完好和快速的。同时在发货的时候,包裹里有售后服务卡,让买家无需担心售后,如果是晚发货的话,会附上致歉信,买家处处体会到我们的用心服务。

(4)老顾客关怀备至
    每一个订单在发货后,都会及时附上短信告知。
    每一笔订单满200元的送全年包邮卡,退换货也是免运费。
    每一次交易后都会送上优惠券,促使买家第二次消费。
    每一次节日和生日都送上温暖的祝福。

    以上就是改善店铺转化率的四大思路,希望能对卖家朋友们有所帮助。





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