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八招让店铺氛围HIGH起来

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发表于 2013-7-22 22:01:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
是的,您的品牌商品款式真的很不错。

是的,您的高层管理水品相当高。

是的,您的货品订的很准,符合当地需求。

是的,您的一切硬件在当地独领**好多年了。

然而,您是否忽略了影响销售最重要的一点——店铺气氛?



好的店铺营业气氛会感染你的顾客、你的新员工、你的团队、并且刺激那些已经没有干劲儿的老员工持续的产生动力。

终端的运作方法永远是先解决愿不愿意的问题,再解决会不会的问题,这就好比带兵打仗,士气永远比武器更重要,你将一把战刀交给士兵,本来是想让他杀敌,可是他现在非要把战刀放在自己的脖子上,这个时候要解决的就不是“给他换一把枪或是手雷”什么的,而是引导他把战刀朝向敌人,当他发现战刀杀敌太慢的时候,他自然就会选择去换枪和手雷。



那么如何才能打造持久的店铺气氛呢?笔者总结了多年的服装终端经验,整理出以下几点,并在此给大家做细致的分享,

店铺气氛打造秘诀——




晨会士气响,

夕会笑声亮,

成交必击掌。

大单必分享。

时段有目标,

PK有质量。

业绩时段报,

制度有保障。



一招、晨会士气响


终端店铺晨会流程


一步曲:晨会启动主持人:(从银台通过播麦的形式)各位家人,早上好!今天是2011年7月10日星期二, 晴,气温在 25-36摄氏度之间,晨会时间已到,30秒内集合完毕!掌声。“
主持人:以主持人为基准,向左向右看齐,向前看!稍息,立正,跨列”
主持人:各位家人,早上好!好!很好!非常好!(1分钟气氛带动)
主持人:三拜仪式:伸出右手(眼睛看着右手)、与心相连
        感谢顾客帮助我达成梦想、感谢店铺第一名***让我成长、
感谢**公司给我平台

主持人:我们的三大作风:诚信!专业!高效!
主持人:我们的三大行为准则:勇于承担责任,绝不找借口,永不放弃
主持人:“现在由我带领大家背诵**公司企业理念(略)
主持人:“接下来请各家人相互检查仪容仪表” 核查是否符合规范?通过!

二步曲:昨日回顾主持人:接下来让我们回顾昨日销售数据?掌声请出**(按店铺销售力分析数据顺序进行)

三步曲:成功案例分享主持人:现在请出我们店铺昨日销售冠军XX进行成功案例分享,掌声有请!(一次掌声)
销售冠军:
1.我昨日目标**,达成**,达成率**,占店铺业绩X%,大单占个人的总业绩X%
2.我今天要分享什么,经过(时间、 地点(区域)、人物、 成单结果)
3.成功切入点(结合销售服务流程等),难点突破:
4.个人成功关键点、核心成长点和应对执行策略。
店长:点评,总结提炼关键成功点、提升点和应对执行策略。

四步曲:目标制订主持人:请各位家人报告今日店铺工作目标
今日卖场目标**
楼层目标:一楼**、二楼**
班次目标:早班**、晚班**
时段目标:卖场三大核心时段:  :  -   :   目标:**,  :  -   :   目标:**,  :  -   :   目标:**,卖场淡场时间  :  -   :   目标:**,  :  -   :   ,目标:**,  :  -   :   目标。
区域目标:A区**,B区**,C区**,D区**…
员工个人(上台):我**今天负责A区,今天的目标是多少:成单X单;服务多少客人;我的策略是1)… 2)… 3)…,我的主推款是什么、衣服的买点是什么、适合什么样的顾客、原价是多少、活动后是多少,节省高达多少、顾客可能问到的问题是什么、我会这样回答、我将在什么时间内完成。

五步曲:策略培训主持人:今日卖场策略培训,掌声请出**(根据昨日销售数据分析,针对卖场核心成长点制定今日卖场策略并培训关键技术等)

六步曲:店务通知主持人:接下来是店务通知,掌声请出**(通知公司政策或注意事项)

七步曲:激情展示主持人:下面以三句口号结束今天的晨会
主持人:今天的心情――(好极了);今天的沟通――(棒极了);今天的目标-(明确了)
主持人:龙的呼唤准备:1234嗨、1234嗨、1234、1234、嗨嗨!
主持人:各位家人
所有人:为了完成我们的目标,努力!加油!OH YEAH!


以上只是一个基本的晨会流程,具体细节可以根据实际情况进行调整,再此强调,笔者给予的是方向和结构,相当于螺丝帽,贵企业的需求和经营特质相当于螺丝钉,选择什么样的帽拧在您的螺丝钉上,就需要您来因地制宜,因材施教了。

晨会什么最重要?有人说流程,有人说内容,甚至有店长把晨会开成了说教大会,“你们要这样,你们要那样”说个不停,其实,一个好的晨会最根本的目的是让员工有一个好的工作状态,我们开会的重心要放在如何在15分钟内把所有人的状态调动起来。接下来,我会给大家细致分析晨会的各个关键点的操作方法。晨会上说什么并不是最重要,最重要的是谁来说,怎么说。




关键点

晨会的核心:正能量!
所谓核心,就是晨会上的一切行为都是正能量,都是积极阳光向上的,举例:今天一位领导要来巡店,有的主持人会说“大家注意了,今天上面领导来审查,都精神点儿,别给店铺丢人抹黑,要是被领导发现不好的地方,我们就都完蛋了!”这样,在员工心中,领导立刻和手拿钢叉的巡海夜叉画成了等号,大家战战兢兢如履薄冰,照顾顾客变得不自然,每个人不求有功但求无过,看到一个进来的稍微严肃点的顾客都以为是领导来了,心中开始念叨阿弥陀佛,状态不升反降。

同样的情景,有的主持人会这样说“各位家人们,大家早上好!告诉大家一个好消息要不要听?为了支持到我们店铺,公司特意安排我们的服装搭配专家,号称我们公司的陈列大师某某哥来我们店,帮助我们冲击今天的销售,大家高不高兴?希望大家拿出饱满的状态来迎接某某哥,同样大家要是有服装搭配和陈列方面的知识想请教的话,就大胆上去询问,某某哥很乐于助人的!”这样,在员工心中,领导立刻变成了乐于助人,脸上带着微笑背生双翅的天使,大家工作起来会很自然,领导来了,也没有隔阂感。

汇报工作、晨会上的pk,都是运用积极的语言去完成的,笔者认为,绝大部分的终端语言都是可以引导到积极阳光正面的,正是因为掌握了这个要领,笔者在终端做店长的时候,员工流失率非常低,在后面我还会给大家举例说明该如何让员工笑着去接受批评。

面对不同的情况,我们永远是可以有正能量的语言来阐述的,没有什么是值得绝望的,就看主持人本身的本质,所以说主持人的选择至关重要。

2、主持人选择
说到主持人的选择,很多人首选的是口才好的,表达能力强的,其实这是不对的,晨会,根本上来说对一个主持人的语言流畅度的要求并不会很高,如果你实在是怕忘记流程和要说的内容,那你完全可以拿一个本子记录下来,内容照着念,这并不丢人,我们中研国际出品的成长日记就是非常好的会议工具,建议大家可以选购一下。

针对于晨会来说,我们要选的是意愿度和正能量高的那个主持人,如果选一个能力很强但是意愿度低的人做主持,他会在整个会议过程中散发负能量,所有人在开会的过程当中都会感受到他的“心不甘,情不愿”的状态,他的语言,他的表情,他的敷衍了事,他无所谓+舍我其谁的态度,会给整个店铺带来极大的负面影响,能力越强杀伤力越大,本来大家早上的心情还算不错,结果一个晨会下来大家心里都不舒服,很多店铺晨会无法坚持下去的原因就是选了这么一位主持人,天天的在晨会上散发负能量。最后得出一个谬论,晨会没啥用。



好的晨会主持人的标准
声音响亮
面部表情有微笑,积极阳光
受大家欢迎
店铺中的开心果
最好是自愿担当晨会主持


晨会讲什么?
晨会讲什么?在这里我要再次强调,晨会要体现的是正能量场,一个积极阳光向上的场,而不是具体讨论问题的场所,况且15分钟的开会,跟本解决不了任何实质性的问题。切不可以把早会开的很理性(当然,公布活动方案等行政类事物要认真),否则,这一天大家都不会有好的状态。



现实工作当中,“晨会士气响”是很容易做到了,很多老板在分享店铺气氛的时候说,我们店铺的晨会开的很好,可是为什么店铺的气氛还是上不来?

关键就在于店铺气氛的维护很重要,晨会为店铺的氛围打造了一个好的开始,而接下来的十几个小时就需要我们大家去维护,这就相当于陈列一样,做一个好的陈列很简单,而陈列的维护就需要每个人随时随刻都去整理陈列,养成“随手性”的整理习惯,气氛也是一样。

接下来的每一个动作都属于在维护气氛,请读者坚持去做,会有意想不到的效果。





作者:张强  来源:《竞争情报 服装经销商》

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 楼主| 发表于 2013-7-22 22:07:08 | 显示全部楼层

二招、夕会笑声亮


是的,你没看错,夕会是应该开的很开心。

夕会,不仅仅是一天的结束,更是另外一天的开始,一天之计不在于晨,而在于前一天晚上,因为员工第二天的工作状态很大程度上取决于前一天他工作开不开心,员工对一天工作开不开心的评判标准,取决于员工下班时候的心情,这就相当于看电视剧,你会记住第一集,也会记住最后一集大结局,但是中间你就不会记住了,上班也是如此,早会他会记住这一天的目标,夕会他会记住这一天的心情,所以好的夕会可以有效降低员工流失率,劣质的夕会往往是员工流失的主要原因。

举例1:一名新员工,上班的第一天犯了错误,一天结束了,夕会上被店长一顿批评,那么这个新员工第二天起床会想什么?

答:我还要不要去?

当然,这名新员工还是上班了,有了前一天“犯错挨批”的经历,这一天他特别小心,结果越担心压力越大,压力越大越容易犯错,夕会又被一顿批评教育。

第二天这个新员工起床又问自己同样的问题“我还要去么?”

终有一天他的回答是“算了,我不去了。”

例2,经历了非常辛苦的一天,员工们为了迎合季节销售,为了让店铺的形象更好,下午时间调陈列,整理库房,每个人都很累很辛苦,到了晚上,店长觉得太累了,挥一挥手,告诉大家下班吧,明天见。其他员工在回家的路上会想什么?

答:一下午就在调陈列,都累死了,也没卖货,累死了,累死了.........

在大家很辛苦的时候,店长不懂得在夕会的时候鼓励大家,给大家加油打气,让大家高高兴兴的回家,结果员工们就经常身心俱疲的回家,从而对店铺产生抗拒感,我采访了很多位优秀的导购,他们一致认为,身体累点儿没啥,主要是精神世界没人关心,身体累并不是员工离职的主要原因,心灵疲惫,没人关心才是离职的重点。

在这里不做太多累述,具体的流程已经写出,关于夕会,建议大家一定要坚持开,这是可以大幅度降级员工离职率的最有效的方法。



在这里,我们将夕会的核心内容进行以下定位

一天工作的总结
对员工一天工作的嘉许与情绪调整。
对于明天工作的提前安排(如活动的话术,重点)




终端店铺夕会流程

1、列队:

夕会准备开始!30秒内集合完毕!(《向前冲》音乐30秒)

以主持人为基准,向左向右看齐,向前看!稍息,立正,跨列!

2、问候:

各位家人好!(伙伴回应:好!很好!非常好!)

3、三拜仪式:

伸出右手(眼睛看着右手),与心相连!

   感谢客户帮助我达成梦想!

   感谢公司或店铺第一名***让我成长!

感谢***公司给我平台!

4、三大作风:诚信、专业、高效!

5、三大行为准则:勇于承担责任,绝不找借口,永不放弃!

6、总结:


总结店铺日战果与事件,对优秀案例尽心分享,调动大家情绪让大家开心,并宣布当日店铺销售冠军。



7、通报当日卫生环境检查情况。

8、结束语   

今天结果怎么样——我是记录的创造者更是记录的守护者!

明天的目标怎么样——我已做好充分准备!

9、主持人交接仪式

请明天店铺值日店长***出列!

第二天主持人:明天由***担任店铺值日店长。

各位伙伴是否收到?           

伙伴们:收到!            

第二天主持人:散会。

备注:当日主持人快速总结当日店铺运营状况(轻音乐为背景)。

PS:分享让大家开心回家的方法:

每个人赞美一下旁边的同事。
团队相互拥抱
分享一个有趣的故事
夕会的主持人的微笑非常重要
一同回家,不顺路也可以一起从店里走出去。
告诉大家我们今天超过某某竞争品牌多少业绩等等


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 楼主| 发表于 2013-7-22 22:10:09 | 显示全部楼层
三招、成交必击掌


问:店铺气氛的本质是什么?

答:店铺气氛的本质就是店铺中的人际关系。

问:店铺日常工作中可以提高人际关系的最快最好的方法是什么?

答:成交必击掌。

问:为什么这么说?

答:加大肢体接触频率,是提高人际关系的重要途径,你可以试试,和一个人在半小时内击掌三次,你们的关系将立刻不同。

以上是我曾经和一个店长的对话,他很苦恼自己店铺的气氛,早会开的很好,但是一到上午11点左右就开始跌落,下午2点钟几乎没什么氛围,我给他出了这么一招之后,店铺气氛顿时大大改善。

成交必击掌,这个动作很简单,却可以起到出乎意料的结果,“击掌”,是对对方的一种认同,可以大大满足对方的成就感,成交之后有无击掌,对于当事人来说是截然不同的,特别是大单之后的击掌,感觉就是一个字“爽!”而这种击掌也可以刺激其他家人不甘落后的心态,相互比拼着去冲击销售。

关键点1、要至少和3个人击掌,如果店铺只有两个人,就相互击掌,如果店铺只有一个人,就发微信或是qq“炫耀”一下,要养成习惯。

关键点2、击掌要有力度,不要软绵绵的,读者可以试一下,和三个人有力的击掌是什么心情,和三个人软绵绵的击掌是什么心情。






 楼主| 发表于 2013-7-22 22:11:50 | 显示全部楼层
四招、 大单必分享

大单分享的作用有有以下两点:

大家一起比一比,比方说您现在有5家店铺,分别是A\B\C\D\E,上午10点A店铺在群中公布了一个5件的大单,其他店铺的店长会怎么想?会不会激励自己的员工一下?员工会怎么想?过了30分钟后B店铺也在群里公布了一个5件的大单,其他店铺的店长会怎么想?他们会和员工说“家人们啊,我们也要想办法弄个大单露个脸啊,不争馒头争口气啊,这其他店铺都上榜了,我们店铺还没有呢,怎么办呢?大家说说有什么方法可以做连单做大单呢?我们不能输给别人啊!”于是大家就开始研究做大单,做连单了。
大单分享的核心注意事项:
速度第一,完美第二:我们要以最快的速度公布最新的消息,传播最有效的方法,提供最具有及时性的心得分享。所以,你的文采可能不美,你的词语可能不华丽,这都没什么,大单分享的重点是,及时,有效。

流程
对于大单分享的流程建议大家用记叙文的格式即:时间,地点,人物,起因,经过,结果。这是属于思路清晰的表达方式,我见过一些同学的大单分享,简直就是在秀文采,正叙,倒叙,插叙,把读者弄的头大看不懂,没收获还浪费时间,大家只需要正常描述发生的事实就可以了,写出做的好的关键点如:说对了那些话让顾客有进行了购买?当顾客快要离开的时候是怎样留住顾客的?还有可以提升的地方如:回忆刚才的那笔6连单,如果要让顾客买第七件,我可以做些什么?如果非要表达激动的情感,很简单,打上10个感叹号,大家就都懂了。

例如78期重庆自动化衣袖品牌同学的大单分享:今天想要分享的是,早上来上班的时候就下着大雨,开早会的时候,有一个伙伴说怎么又下雨啊?我就跟伙伴们说,叫她们不要泄气,阳光总在风雨后,然后就定了目标,我们上午的目标是一个月亮,五顆星星。然后再跟他们说今天要尽量做大单,才能提升业绩。她们都很有信心地说没问题。在这过程中最值得分享的是一个五年单,那个顾选了四百多,然后另外一个小伙伴就用贵宾卡的诱惑,在两个伙伴的共同努力下,顾客又选了两件。一共是八百多,就给她办了一张vip。上午完成了一个月亮6颗星星。伙伴们太棒了!

分享2:今天晚上进来了两位美女,我看到其中一位穿着的就是我们的衣服,心里想,机会来了,我连忙拿了两款衬衣給她,试穿,可是穿上她觉得不怎么满意,因为她觉得自己大腿粗,穿上看起来很胖,我想她应该更适合连衣裙,就給她推荐了一条连衣裙,果然,美女穿出来挺不错,刚好把大腿的肉肉給遮住了,显得身材比较高挑了,她自己比较满意,但她又说自己都是穿裤子比较多,还从来没有穿过连衣裙,要考虑一下再说,我和我们的伙伴马上鼓励她说要对自己有自信,你有那么高的身材,腰也比较细,连衣裙真的很适合你,穿上气质很好,我都特喜欢看你穿这件,那位美女的朋友也说不错,就这件,终于买单了,我觉得我们应该多鼓励顾客,把顾客当成自己的亲人或朋友真诚相待是非常重要的。

当然,如果您有非常好的案例,最好是写的很详细,留作文档,以便今后培训,如下:

分享3:今天晚上7点多的时候,进来母女两人,是我接待的。当时女儿看上一件宝蓝色的镂空毛衣,妈妈觉得有点成熟,不适合读高二的女儿穿,然后我就给妹妹拿了件橙色的雪纺衬衫喊她试,那件衬衫有点透,我怕她妈妈反对就给她拿了件白色吊带,并跟她们说这样穿起来就不透了,正好妹妹也很赞同我。妹妹穿出来之后皮肤衬的很白,非常好看,她自己也比较满意,她妈妈就问我还有没有其他颜色的,我就给她换了个绿色的比了下,她们也觉得橙色洋气些,我准备去结账的时候听到妈妈说想选个卡其色的裤子,我就想起了店铺里面有条裤型很不错的秋装,拿了就去给妈妈试,出来之后女儿觉得有点显胖,我就问:姐姐你穿过蓝色裤子没得,如果没穿过可以试试,妹妹就说妈妈试试麻,穿出来她们都觉得还可以。中间聊天了解到她前段时间在ONLY买了一条裤子400多的上身效果还不如这个好,我觉得裤子也有戏了,又顺便给她推了一款黄色的套头针织毛衣给她试,并告诉她这样穿要显得年轻些,她女儿也觉得还可以,就是觉得有点不习惯,我就开玩笑说姐姐,没得关系以后你不穿了还可以给你女儿穿撒,里面还可以穿牛仔衬衫,T恤都可以,这是一款非常实用的衣服也不得过时。她自己也觉得那套衣服穿起减龄就喊我给她包起。我把3件扫价之后就去熨裤子,她们又在外面看外套,说她有个裙子想找个外套配。由于我们这边外套都卖的差不多了很难找,我就抱着试试的心态给她拿了一款中黄色的外套,那件正好她穿的,大小也蛮合适。但是她犹豫了,已经买了一件黄色的衣服了,又是一件黄色的,我就问姐姐裙子是什么颜色的,她说黑色,我就说配的起,穿起来简洁大方,外套还可以配一个白色T恤和你刚刚试的那个裤子,可以穿几种风格出来,她说好嘛好麻这件也要了,给我打点折。之前了解到她女儿有我们这边的卡,就说你妹妹有卡可以给你打折的。她说要的麻,我又去给她熨衣服了,她们母女又逛到外面来了,这次是在看我们才上的包包一个裸粉色的,然后莎莎就过来招呼她们了,她问了价格之后也觉得不是很贵颜色也没尝试过,就顺便把包包也一起带上了 出售了4件套+1个包包,折后价是1050元,整个过程没有超过一个小时,这一单其实不是很有压力,顾客没有过多的去纠结,也很愿意接受新鲜事物。我们只要给顾客选对了她们也愿意掏钱的,同时也离不开团队的合作。这边很感谢我们的高莎莎。今天跟大家分享这些,写的不好,嘿嘿!



 楼主| 发表于 2013-7-22 22:13:16 | 显示全部楼层
五招、时段有目标

时段目标非常重要!

如果您的团队还没有时段目标,那就太out了!

我看到有很多企业,店铺是没有时段业绩的,没有时段业绩就没有时段目标,当你的员工脑海中没有“12点我要买到2000元”的这种概念,那么他从10点钟就一定在想“12点的时候我要吃点啥”并且一直纠结到12点。那么12点过后呢?就会开始想“下班去哪里逛街”“明天休息和男朋友去哪里玩”或是“晚上吃点啥”

人,每时每刻都需要目标,如果你没有事先设定,那么潜意识就会为您定一个目标,不管他是大是小,就好比现在您潜意识给自己定的目标就是“把这篇文章看完”一样。

如果你的店铺没有上午工作目标,那么你员工上午的工作目标就是“熬到中午吃午饭”。

如果你的店铺上午10:30没有业绩目标,那么你的员工到了10:30就会想“还有一个半小时就可以吃饭了,该吃点啥?”然后员工a找到员工b开始探讨,并且一直纠结12点。

时段目标的作用是提醒员工,紧盯目标,团队有了共同的目标才会一起努力,为了达到一个数字去使劲儿,彼此加油。

笔者现在担任自动化总教练一职,参加过自动化的同学都知道,学完自动化,业绩同比增长50%以上,那是非常正常的事情,像78期重庆自动化的森马,依袖,sh’s,哎呀呀等等,这些品牌最好的店铺都是业绩同比增长120%以上的,依袖的一个店铺甚至提升了400%!是的,400%!他们的自动化落地方法不尽相同,但是其中有一项是他们英雄略同的,就是运用自动化学到的目标管控系统,将目标分解到每天,每个小时。

关键点,时段目标,永远是员工自己要的,别下命令,学会“把领导要转变成员工要”就是引导员工自己要业绩,道理很简单,“儿子,下次要考一百分,否则我打断你一条腿”和“爸爸,我下次一定要考一百分,我特别有信心!”起到的作用肯定是不同的。

具体话术如下“小张早上好(击掌),昨天你是我们的销售冠军啊!太棒了,销售了4000元!有什么秘诀没?简单分享一下你昨天作对的3件事,好谢谢,那你今天要挑战多少?好!太棒了,掌声鼓励!”

“小刘早上好,哇,你今天的气色非常棒啊,发型也很酷,嗯,不错不错,虽然是刚入职的新员工,但是状态非常好!怎么样,今天的目标是多少?”

关键点2、将目标记录下来,粘贴在库房门上,让大家有紧迫感。





 楼主| 发表于 2013-7-22 22:15:37 | 显示全部楼层
六招、Pk有质量


Pk是可以提升店铺士气与营业,操作起来略有难度,在此直接给一些方法已做抛砖引玉,一些需要避免的地方需要注意:

PK要软著陆,有一些同学很羡慕中研的pk文化,一提到中研文化赞不绝口:中研?那真是说到做到,看看人家中研的员工,自己会下承诺,自己会要目标,一旦完成不了任务,俯卧撑,深蹲起几百个几百个的做(重庆78期自动化课程,我们重庆中研团队和成都中研团队现场兑现了200个深蹲起,我作为总教练全程陪同,并且剃了光头),那叫一个震撼,回去我也带着员工这么做!
于是乎,问题出现了,领导回到公司立刻开员工大会,并且承诺,如果完不成业绩深蹲起200个!这位领导是出于好心,但是由于该企业之前没有PK文化,突然的变化大家都接受不了,以为领导疯了,怎么听完课回来就变成这样了?所以PK的导入是需要温柔的,比方说,小王与小张今天在上午PK业绩达成比,输了的那位,中午给赢的跑腿买午饭,或是按摩十分钟,或是打扫店铺卫生,这些都是可以的,等文化顺利导入后,就可以在月会上用震撼人心的方式许下大筹码的承诺,将PK推向**。

3、不要引导员工和公司PK

在企业没有PK文化的时候,不要轻易引到员工和公司PK,否则后患无穷,例:某公司导入店铺与公司PK的方式,PK业绩达成比,PK金额300元,胜负比率一比三,也就是说,公司赢了店长给公司300元,公司输了,公司给店长900元,这种设计的本意是好的,前三个月也取到了效果,可是到了第四个月问题来了,首先是店长之间都不PK了,都开始和公司PK,大家都很聪明,输的话输300,赢的话赢900,谁都愿意玩这个输得少赢得多的,其次,公司声誉在基层出现了问题,店长们赢了钱,会说这是我们赢公司的,输了钱就说这是业绩没达标公司罚了我300元,结果当地“导购圈”和“店长圈”都知道这家店铺完不成业绩会罚钱。最后,还引发了一个比较麻烦的问题,一些员工由于自身格局本就不高,在经过和公司反复的PK,居然养成了和公司叫板的习惯,让老板很是挠头。

如果您的企业正在发生这种情况,或者您正在想用这种方法,那笔者在此向您推荐一个无毒无害的方法,就是直接导入超额奖励机制,如达成目标的130%,该店铺就会获得月度超额奖,奖金500元。

如果您一定要让店长和公司PK。您想建立“全民PK”的这种方式,那么建议您在PK资格上下文章,“只有参加了PK的店长,才有资格和公司PK,没有参加PK的店长没有资格和公司PK”。

PK的导入应该是至上而下的,而不是领导下命令让店长和导购PK,自己在旁边看热闹,如,某公司直营体系有大区经理两名, 8名督导(每区4名督导),店长40名,导购员200名,该公司导入PK机制之初督导和大区经理鼓动店长和导购进行PK,PK现场异常激烈,大家眼睛都红了,氛围很好,但是当店长们知道大区经理之间和督导之间根本没有PK,店长们的PK责任感缺失,感觉受到了大区经理和督导们的愚弄,兑现承诺的时候感觉到了深深的不爽,这种低级士兵自相残杀,高级军官看热闹的设定严重的说是一种“人格侮辱”致使第二个月店长们纷纷不玩了,士气也一落千丈。
那该怎么做呢?



第一要确定PK人 大区经理,督导,店长在公司月会上做公众PK,导购员在店铺月会上做PK

第二要确定PK项,一般店长及店长以上级别人员的常用的PK项有

A,销售额

B,业绩目标达成比

C,业绩同期增长比

D,你想要什么,就PK什么本季度要大力推广服装搭配的连单销售,就可以倡导营销战线PK连单率。另外,PK项目不要经常换,要保证聚焦的力量,如果今天PK完成比,明天PK连单率,这种不稳定的PK就毫无价值。



第三,要确定PK金额 月会上的PK肯定是要真金白银的,以刺激动力,具体金额根据公司情况自定,建议低于200元就不要玩了,我曾经见过这样让人哭笑不得的事情,某公司月度大会上,PK大会气氛火爆异常,灯光音响各种顶级配置,这时候A店长主动挑战B店长PK业绩增长比,大声的喊出PK金额100元!!(台下顿时全部安静,然后开始窃窃私语),A店长的店员们顿时无地自容,感觉自己的店长对员工的能力根本不信任,过了一小会儿,B店长从容的丢给了A店长100元,说太少了,不陪你玩,A店长尴尬下台,台下笑成一片。


第四,PK的成长项目并不都是钱,月会上真刀实枪真金白银,而平时店铺的工作中就不需经常用钱PK,否则您的店铺员工张嘴闭嘴都是钱,人与人之间不仅生分而且俗套,平时工作中的成长项目就可以温柔并且富有人性化家庭化,PK的“成长项”可以多元化多样化,最好是对店铺的业绩有实质帮助的,如;上一时段,小王和小张PK业绩达成比,输了的到外边请10位顾客入店,或是输了的帮助大家取货品,或是打扫卫生,这些都是对店铺有利的成长项目。

PS:附上店铺日常10大PK项目

1、销售额(月、周、日、时段) (导购与导购,店长与店长)

2、连带率(月、周、日、时段) (导购与导购,店长与店长)

3、10分钟内请客入店的数量(个人或是小组pk,适用于店铺顾客少的时候)

4、30分钟内的试穿率或试穿人数(个人或是小组pk适用于顾客进店率高,成交率低,试穿率低的情况)

卫生状况PK
最大一单的销售额(适用情况:这几天成交单数很多,但是整体业绩没有明显上升)
1小时内成交顾客数量(进店率高,大家很忙,但是一看,业绩并不理想)
仪容仪表PK(适用于店铺大量新员工入职,店铺需要进行形象整顿的时候,建议每周两次)
找货品PK(熟悉库房,熟悉货品,效率会提升30%)
陈列PK(吸引顾客的第一条件就是陈列)


店铺日常10大成长项目

1、输的给赢的人按摩十分钟

2、帮赢的人清扫卫生

3、为赢的人买午餐

4、饮料一瓶,香烟一包,零食一包任何感兴趣的东东。

5、清理库房

6、输的人到外边请客入店10人(事先要定向,面部表情要微笑)

7、输的店铺店长带着员工去赢的店铺清洁卫生(事先定向,赢的店铺不可讥讽)

8、深蹲起30个(日常的PK,30个深蹲就可以了)

9、赢一天休息,输的帮赢的上一天班。(需要得到公司机制的同意)

10、分小组积分PK

PK的承诺机制

PK效果的关键是什么?说到做到!如何保证?就要进行公众承诺,店铺日常PK中,要在晨会和时段会议进行公众承诺,承诺是庄严地,认真的,不可以嬉戏,一旦嬉戏,公众承诺就没有了仪式感和庄重感,就没有了意义,承诺流程如下:

选择pk项与PK对象
选择成长项(如果赢了怎么办,输了怎么办)
站在椅子上进行公众承诺
具体话术如下:

店铺日常承诺如下:我某某在此郑重承诺,今天9点~11:00中,要达成业绩两个月亮,我的PK对象是小刘,如果输了,我就给小刘买一瓶可乐,监督人:小张店长。我某某势必达成目标!势必达成!

月会承诺如下(假设承诺人是督导):

舞台正中间放上一把椅子,督导站在椅子上,主持人号召此督导片区的全体员工上台,围在这个督导身边,用手扶住他的腰部,台下其他员工全体起立,督导举起右手做宣誓状,我某某在此郑重承诺,在某年某月我要挑战业绩同期比增长30%,如果完成目标,我将请我的团队聚餐,如果失败,我将围绕公司跑我的PK对象是王督导,PK业绩同期增长比, PK金额xx元,承诺人某某,我某某势必达成目标,势必达成,势必达成!(台上台下一同为他加持能量,齐喊势必达成。)



 楼主| 发表于 2013-7-22 22:16:53 | 显示全部楼层
七招、业绩时段报

业绩时段播报,其实是一种时段目标的管控系统,举例如下:

例如9:00~11:00的目标为3千

9:00进行这一时段的目标播报,营销策略以及方法公布
10:00进行半个时段的目标完成情况,绩优总结提升,绩不优,通过时段数据分析和竞品销售策略分析,调整销售战略制定及应对执行策略制定的过程
10:30,播报当下完成情况,最后冲刺30分钟,调整冲刺目标。(例如,目标3千,已经完成了2500,那么目标可以不进行调整,如果完成了2800,就可以在3000~3500之间进行适当的调整,如果完成了3000,就要立刻乘胜追击,提升目标)
接下来11:00~13:00的目标设定,先进性上一阶段的自我和竞品分析,绩优总结提升,绩不优,通过时段数据分析和竞品销售策略分析,调整销售战略制定及应对执行策略制定的过程。

然后的步骤就是循环第一时段所做的事情。


每一时段向店铺的所有家人汇报店铺的即时业绩,这相当重要,设定时段目标的作用能否真正发挥,全看时段汇报能否持之以恒的去做,时段汇报其实就是一种跟进和督进的手段与方法,有的店铺有时段目标,却没有时段跟进和时段汇报,那这个店铺的时段目标就形同虚设,因为员工不会去做领导不重视的事情,啥叫不重视?没有跟进,没有督进就叫不重视,不管你的店有多大,多重要,地理位置多好,多么有战略意义,你要执行的事情多重要,甚至关系到店铺乃至整个企业生死存亡的大事,一旦没有督进,没有跟进,就会没人做、没人管,比方说,嗯,北京的雾霾天气。

关键点:

时段报业绩,每个时段都要汇报,不管你的完成情况怎么样,都要用非常积极阳光充满自信的语气去大声的汇报,这一点非常重要,笔者在终端工作的时候就遇到过这样的事情,时段业绩超额40%完成,但是在店内负责向大家汇报业绩的家人心情不爽,语气低沉,词语含糊不清,数据也没说清楚,显得不情不愿,搞得其他人还以为目标没完成呢,士气顿时跌落。
具体话术如下“亲爱的战狼队的家人们大家早上好!截止到上午11点钟,我们已经摘下了4个苹果,2个西瓜,超额完成了一个苹果,下一时段我将冲刺3个西瓜,请大家注意相互提醒连带销售,大家有没有信心?”

“有!”

“战狼战狼!”

“数我最强!”

汇报业绩一定要有欢呼,这个欢呼一定要在晨会上演练,每一次演练都一定要有状态,没有状态是绝对不能散会的,有些店铺的晨会开久了之后得过且过,这是不对的,这就需要监督人的严谨了,严格就是大爱,小善及大恶,大爱及无情,该严格的时候绝对不能含糊。


 楼主| 发表于 2013-7-22 22:20:19 | 显示全部楼层
八招、制度有保障

(什么制度?制度在保障什么?为什么?建议联系全文,加入承诺机制)

制度,店铺的制度是否执行,这对店铺的氛围也非常重要要,从某种意义上来说,“团队文化就是团队中的成员按照制度工作所养成的工作习惯”好文化是好气氛的最佳保证与基础,那么制度该如何执行呢?制度的执行应该遵循“火炉原则”

火炉原则一,制度具有警告性“告诉你哦,这个火炉很烫,碰了会烫手”

火炉原则二,制度具有一致性“天子犯法,与庶民同罪。”

火炉原则三,制度具有立刻性“碰完之后,立刻烫手”

火炉原则四,制度具有重复性“碰几次烫几次,越碰越疼”

制度的执行要严格按照火炉原则,这样才会打造出良好的团队文化,不要担心什么,因为被制度淘汰或者无法接受制度的员工是难成大事的,管理严格不是坏事,严格的管理加上和谐的团队人际关系,往往是可以起到吸引人才的效果,这就好比上学一样,当国家重点高中和流氓学校同时摆在面前的时候,人们都会选择重点高中,虽然那里学习压力大,学习强度高,制度严格,但是大家都愿意去,就是因为好的环境可以让人有好的前途。

以上方法经过终端验证效果非常好,终端店铺的所有事宜做起来都非常简单,若想要长久发力,关键在于领导们持之以恒的关注与用心维护,水滴石穿不是水的力量,是坚持,祝所有服装行业的同仁们可以将事情做到淋漓尽致,让我们一起聚焦终端,产生无限力量!




作者:张强 来源:《竞争情报 服装经销商》
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