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[店长成才经] 90后店长的销售秘诀

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发表于 2012-11-22 09:45:13 | 显示全部楼层 |阅读模式



  凯德MALL望京店odbo店长 军军




  本期明星店铺:凯德MALL望京店odbo专卖店

  本期驻店记者:曾蕴瑶

  巡店时间:2012年11月10日 星期六

  5个90后女孩,1家60平方米的服装店,经过3个月的奋斗,将每月7万元的销售额提升到了最高36万元,在这个只有黑白色调的店铺里面,有这几个年轻女孩五彩的梦想,而接近梦想最近的途径就是踏实的工作。

  星期六的早晨,北京淅淅沥沥的下着雨,寒冷的天气也没有影响到凯德MALL的客流,逛店的客人依然不少。上午10点,《服装时报》记者来到位于望京的凯德Mall二楼。熟悉odbo的人都知道,这家衣服只有黑白两色,所以装潢也极为有个性,像走进了黑白的世界。

  店里有两个年轻的女孩,一个正拿着粘毛器小心翼翼地粘走衣服上的线头,另一个在收银台忙碌。

  “欢迎光临obdo。”女孩们异口同声地喊道。说明来意之后,其中一位接待了记者,出乎意料的是,眼前这个染着黄发、打扮酷酷的女孩就是店长军军。

  “我们店里总共5个人,都是90后,早班是我和丽萍,下午你会见到另外两个同事莎莎和小颖,另外一个同事盼盼在倒班休假。”军军一边自我介绍,一边从货架上取出一件衣服:“我觉得这件适合你,你试试。”我也开玩笑地说:“你真是爱岗敬业,连记者都不放过啊。”

 


来源:服装时报

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 楼主| 发表于 2012-11-22 09:47:05 | 显示全部楼层
   替顾客着想

  相比凯德MALL的客流量,odbo的人流量并不算最好的。“我家店铺的位置没优势,靠在最里面,一般人往这边走只能看到优衣库,如果不想逛扭头就走,根本注意不到我家。其次我家店的风格很黑,不喜欢黑色衣服的顾客也会扭头就走,所以肯进来的顾客多有意向,要尽量留下来。”军军正说着,进来了两位男士。

  军军和丽萍都迎了上去,顾客想买长袖T恤,货架上没有合适的尺码,丽萍去库房取货,军军又拿出来几件衣服给顾客试穿,顾客试了T恤很合适,又试了皮衣,被军军搭配了一套造型,显然很满意,爽快地付账了,共计1万多元。

  “顾客要试穿哪件,不能只拿这一件,只要适合他的,就要多拿出来,这样他的选择多。”军军告诉丽萍,“当一个人去仓库找尺码的时候,作为副手,可以拿其他的款式给顾客试,只要是你推荐的衣服,就算是你的业绩,我们相互配合,让顾客买到合适的衣服。”

  作为导购,为顾客搭配是必不可少的功底,搭配得当不仅让顾客觉得自己的形象眼前一亮,还会多达成交易。“我的搭配技巧是对品牌的理念和风格的充分理解,鞋子和裤子是odbo的灵魂,只要打好底,外套、围巾、帽子、皮带等都可以起到百搭的效果,顾客要T恤,导购要在他试穿的时候,看看是否有合适的外套。而且帮顾客挑衣服,一定要立场坚定,告诉他这个衣服你穿一定好看,说出好看的理由,还要教会顾客怎么搭配,反应速度也要快。”

 
 楼主| 发表于 2012-11-22 09:49:05 | 显示全部楼层
   经验是观察出来的

  军军今年只有22岁,却已经做了4年导购,她告诉记者,经验是观察出来的。“最早在温州上班,后来公司安排我到深圳一家业绩在每月三四十万元的店里学习,那里人人都很忙,没有时间教我,我就自己观察学习,偶尔帮别人拿货,平时看他们如何接待顾客、怎么打理仓库、管理卖场、维护货品、成交生意,然后记在心里。”

  一个月之后,公司安排她各地撤场,就经常全国范围出差。撤场的工作是最辛苦的,虽然累但是最好的锻炼。到那些生意不好的店铺,既要管理店员,还要稳定工作,最后把货品完整退回。

  军军第一站去了杭州,几个月后就把业绩做到了历史最高记录的5倍,接着去了福州,也突破了每月30万元的业绩,没过多久又被派到重庆负责撤场。用她的话说:“我就是公司一块砖,哪里需要哪里搬。”

  今年8月来到了北京,刚巧是淡季转向旺季的时候,9月就拿到了全国第二名的好业绩,10月卖到36万元,在北京8家店里排第一,这样的成绩令军军非常自豪。

  “其实人流量一直都在,你不去抓,是永远抓不到的,并不是个人本事大,是我带给员工一套管理方法。”军军说,“大家按照我的步骤进行下去,既有效率,又出业绩。”

  店员们提前到店,先用15分钟化好淡妆、搞好卫生、再把货品从里到外看一遍、熟悉衣服的款式、不同尺寸放在哪儿,不需要店员背价格和款号,只要做到心中有底。工作当顾客进来,看一眼就知道推荐什么样的衣服。

  用适合自己的方式来工作最出效率,她告诉记者,在北京她们是唯一上早晚班的,因为只有早晚班才能把业绩提起来。上一天休息一天的时候,店员上班的时候会想第二天的安排,工作起来不专注而且很疲惫,早晚班就不会这样,这是她调工作来前向经理提出的意见。

  
 楼主| 发表于 2012-11-22 09:50:57 | 显示全部楼层
      不怕错,就怕不主动

  下午莎莎和小颖也到了,4个女孩凑在一起,欢声笑语就多了起来,不过每个人都各尽其责,招待着自己的顾客。军军和莎莎是老员工了,她们站在收银台,让小颖和丽萍在卖场锻炼,招待顾客的同时也暗自观察着她们与顾客的交流。

  4点照例开起了交接班会,军军拿着小本,宣布昨天每个人的业绩,也指出了两位新员工要改进的地方。“大家表现很好,今天已经完成了16000元的销售额,大家再努一把力,下班前争取达到2万元。丽萍需要再主动一点,多和顾客聊聊天,开开玩笑,我不需要你标准化的站姿,也不需要像旁边那家店导购不停地吆喝。在我们这个卖场,只要能和顾客亲近,聊得开心,让顾客买得开心就可以,所有销售流程生活化。”

  丽萍是店里的新人,上班还不到一周,有点放不开,作为店长,军军必须帮助新同事早日进入状态。她的问题在不知如何面对冷场,面对爱理不理的顾客,她不知道该怎么办。

  军军的经验是,面对不理你的顾客,不要尴尬,也不要勉强,和顾客保持一定的距离,给她自己选择的空间,同时要试探顾客有没有在听你说话,比如在旁边说一句“男装在这边,女装在这边”,如果顾客顺着你的指引走, 说明她在听你讲话。还要告诉她:“这边是今天刚上的新款,你要不要看看?”通过激起顾客的好奇心,把顾客吸引过来。

  根据顾客的气质找到合适她的衣服并推荐时,要摘下来,把里子和袖口对着顾客让她试穿,有的人顺手就会伸进去试穿,能够试穿就完成了销售的一半。有时候还要与顾客玩心理战术,比如问他穿多大鞋时,顾客一般不会理你,如果问“你穿37码的吧” ,即使猜错了,顾客也会随口说 “我穿36码的”。 “ 说错了不要紧,怕的就是不主动。”军军说。

  “每个人都是从新人过来的,以前我跟顾客说话都会脸红,也没有销售技巧,是公司为我们做了一套销售方法,”军军从抽屉里拿出一个册子递给记者,“这是我随身携带的,它跟我去了很多城市,现在我会拿来给店员做培训,比如顾客提的异议、销售遇到的难题,这里都有办法解决。只要把步骤记清楚了,和顾客接触基本就得心应手了。”

  “我的想法很简单,每个人工作的基本目的都是为了赚钱,她们是我的同事也是朋友,我会毫不保留地把经验分享,尽可能的让她们工作快乐,多些收入。”军军对《服装时报》记者说。

  记者手记

  下午6点,窗外的天色已黑,依然下着小雨,记者完成了在odbo一天的巡店采访,才站了一天,就腿酸腰疼了,而她们的工作天天如此。

  我问过1993年出生的小颖,每天这么站着,你会厌烦吗?她说,刚来的一个月,我一句话都不敢说,更别说让我向顾客卖衣服了。“是军军一步一步教我,让我喜欢上了这个职业。”

  在这里,记者看到了一群向着同一个目标踏实工作、互相帮助的年轻人。90后早已不是自私、不靠谱的代名词,她们用乐观、微笑感染顾客,帮助顾客。她们用真诚、踏实去实现自己的梦想。



来源:服装时报
发表于 2012-11-24 00:06:50 | 显示全部楼层
以前大家都在议论80后怎么怎么样,现在是90后的天下了!深感压力呀!{:soso_e112:}
发表于 2012-11-24 00:11:08 | 显示全部楼层
后生可畏呀!{:soso_e179:}
发表于 2013-8-25 22:21:21 | 显示全部楼层
现在是90后的天下了!年轻有为啊
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