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[店长成才经] 乐卡克服饰施妙美:小门店里的大市场(组图)

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发表于 2012-2-8 22:04:04 | 显示全部楼层 |阅读模式
       宁波乐卡克服饰上海徐家汇太平洋店店长施妙美是典型的上海人,虽然看上去很年轻,但是她已经做店长四年了。她管理的团队是徐家汇太平洋商场里最团结、最有凝聚力的团队,尽管这个团队的销售额不是最高的,但是利润却是最好的。



施妙美


    乐卡克目前入驻了上海的七大知名商场,其中徐家汇一带就有三家,包括港汇广场、汇金百货、太平洋百货,这三家商场的距离不到500米,步行不需10分钟,甚至不用经过地面,在地下通道就可以自由通过。这三家门店,徐家汇太平洋店(下简称“徐太”店)最为特殊,它的店铺面积最小、人心最齐、销量也是非常傲人的。究竟徐太店有哪些特殊的经营秘籍,本刊记者为此采访了徐太店店长施妙美。





来源:纺织服装周刊   作者:孙平平


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 楼主| 发表于 2012-2-8 22:20:00 | 显示全部楼层
  坚持就会成功

    施妙美是上海人,小巧而甜美,无论是员工、商场负责人还是公司的领导都亲切的喊她“妙妙”。她看起来很年轻也很温和,嘴角总是挂着一丝浅浅的微笑,实际上却是一个11岁孩子的母亲。




             乐卡克


     乐卡克起源于1882年,是血统纯正的法国品牌,在国外市场已经很成熟,知名度也很高。2004年进入中国市场,施妙美于2005年加入乐卡克品牌,是乐卡克的第一批员工,一直驻守在上海市场,徐太店自2008年开业以来她就担任店长一职,在她的手里,徐太的业绩稳步上升,现在销量早已稳居商场运动休闲类服饰的前列。

    “销售这个行业改变了我的性格,”施妙美告诉记者,“年轻时的我很内向很害羞,感觉并不适合做销售,但是经过多年在市场一线的摸爬滚打后,开始变得有自信,判断力也逐渐变强,做事情更是果断利落。”

    外表的温和使她更加平易近人,内心的坚毅是她成就事业的良好基础。


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 楼主| 发表于 2012-2-8 22:23:36 | 显示全部楼层
三大秘籍决胜市场


    徐家汇作为上海的著名商圈,光彩繁华的背后却是暗流涌动的市场竞争及无情的淘汰制。施妙美店长与她的团队又是采取何种秘籍直面挑战、提高销售业绩、稳固市场份额的呢?

    秘籍之一:精准定位赢得市场

    乐卡克的定位是时尚潮流的运动品牌,在承载运动属性的同时,更多也表现出了时尚潮流的个性。消费者集中在20~30岁的年龄段,但是很多基础款也适合40~50岁的消费人群,徐家汇太平洋本身就是一个比较传统的商场,有一些固定的消费群,这些固定的消费群的年龄层次就会比较大。

    施妙美告诉记者,徐太商场的运动装一直都有一定市场份额,并呈现逐年上升的趋势,乐卡克品牌的销量与去年同期相比能够一路飘红,直线上升,这与我们的品牌特性是息息相关的。”

    秘籍之二:软实力提升竞争力

    汇金、徐太、港汇三家商场距离很近,顾客很容易相互流窜,三家商场吸引顾客的促销方式层出不穷,你方唱罢我登场,竞争非常激烈。这三家比起来,徐太店没有太大优势。港汇是上海的知名商场,同时也是第一个连接地铁的商场,里面国际知名品牌很多,人气最旺,各大品牌旗舰店都集聚港汇。汇金是新装修的商场,里面灯光、成列道具都是最新的,给顾客的购物体验要优于徐太。而徐太比较传统,里面的装修不够精致,整个商场格局也不是很通透,棚顶很矮,灯光也不明亮。

    “从硬件设施上来说,徐太店没有太大的优势,因此,我们更需要从一流的服务等软实力来提升竞争力。”施妙美很清楚地看到了自身的不足,“在货品陈列方面,尽量保证我们的陈列有别于他家,三家店铺的货品基本是一样的,我们采用的是灵活多变的展示策略,例如,汇金今天出了一款580元的新款,我们徐太就要出一款530元的新款。”这些细节地调整往往可以留住客人的脚步,增强成交率。

    秘籍之三:客户至上服务至上

    目前,乐卡克在徐太的主要竞争品牌有NIKE360、ADIDASSC、KAPPA,他们的知名度都要高于乐卡克,经过这么多年的发展已形成了稳定的客户群。施妙美说:“我们刚刚入驻徐太的时候,销量还不到它们几家的一半,但是经我们这几年的努力,我们现在已经超越了KAPPA的销量一半以上,跟NIKE360、ADIDASSC这两家巨头相比每月平均的差距也只在3万元左右。”

    施妙美告诉记者,“一般人流量很少的时候,我们就会选择调整陈列,给顾客一种我们很忙碌的感觉,吸引顾客的目光。其次,准确把握好不同顾客的需求,世博会期间来到上海的外地游客很多,他们逛商场的目的性很强,因此我们需要在很短的时间内把握顾客的需求,给他们提供相应的商品,在短期内就有机会促成销售。而上海本地顾客的特性更加明显——钟爱比较,喜欢在不同商场之间比较,不同品牌之间比较,可能一件衣服要来来回回试穿几遍,最后还不一定购买,面对这种顾客就是要非常耐心全面的讲解产品的属性,注重服务态度,给他们创造轻松的购物环境。”

    面对如此激烈的竞争,施妙美与她的团队在不到50平方米的普通专柜里,每月保持20万元以上的销售业绩、稳居运动品类排名前列是一件非常不容易的事情。目前,徐太店的单月最高销售额达26万元,年最高销售额近160万元。其实与那些形象店、旗舰店相比较,像徐太店这种精锐小部队给公司带来的实际利润要更高,节约了大量的人力成本,店铺运营成本等高额费用。




来源:纺织服装周刊   作者:孙平平
 楼主| 发表于 2012-2-8 22:29:57 | 显示全部楼层
小店实为新兵训练营

    来到乐卡克的五年里,施妙美当了四年的店长,从她的“小”店里走出了很多优秀的员工,其中不乏一些在职店长,乐卡克公司的人都称她的“小”店为“新兵训练营”。

    在新人培训方面,施妙美一直有自己的坚持。“所有老员工都是从新员工过来的,给她们上的第一堂课不是销售技巧、产品知识,这些基础知识虽然很重要,但是更重要的是人心的管理。”施妙美的团队是徐太商场里最团结、最有凝聚力的团队,这股向心力源自于她的“真诚”,她把员工当姐妹、把员工当家人,坦诚相待,谁也不比谁高级,只是各自的工作职责不同。“敢于承担”一直是她的管理信条,店员工作上的失误承担直接责任的往往是她,“如果店长不能敢于担当,店员就不会信赖店长,如果员工连我这个人都不信赖,她也就不会安心与我一同共事”。

    “人的激情往往很短暂,公司也有一些大型的培训,刚刚培训的时候会很兴奋,但是时间长了效果就淡化了,一流的销售技巧是在实践的过程中慢慢积累的,不间断的实践过程其实就是最有效的培训方式。”施妙美带领的每个员工实战能力都非常的强,她要求最多的就是“每个员工都要会店长会的一切事情。”施妙美这种人性且高效的管理方式,为乐卡克培育了很多优秀的员工。





来源:纺织服装周刊作者:孙平平


发表于 2012-4-8 20:47:04 | 显示全部楼层
挺好啊挺好
发表于 2012-5-4 17:21:32 | 显示全部楼层
此贴有意思~
本站网友  发表于 2013-10-6 09:19:18
看看吧,大家都会支持你




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