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[产品定价] 淘宝店铺货品定价小揭秘

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发表于 2010-11-13 14:25:51 | 显示全部楼层 |阅读模式
循序渐进定价格

  网店刚刚开张是最困难的时候,不管东西有多好,但由于信誉问题,要想让更多的顾客搜索到你如同大海捞针。但是淘宝在搜索过程中有个选择按价格高低排列顺序的方式,这便是让新兴店铺有了一个发展起来的途径———给货品订个好价钱。

  我的小店3月才刚刚开张,如今经过两个月的摸爬滚打终于慢慢摸索到了正确的经营之道。店铺刚起步其实是在做亏本的买卖,为了吸引顾客和皇冠等级店铺竞争,我把自己的宝贝打了 30%的折扣去卖。例如店里的三色菱形格连衣裙,进货110元左右,但由于刚开张没什么顾客,我便把价格压到一件77元,赔着30块钱去卖,如果在店内购物满80元,还免运费。基本上北京市内的顾客,我都是自己跑腿去送货,来回的交通费也是白搭进去。

  后来等店内的生意慢慢好起来,才基本把价格改到成本线上。但还是要比其他皇冠店铺的价格低很多。例如店内的小熊T恤,其他家基本卖在99元左右,我则定到65元。这样的T恤成本在50元,虽然看似我一件就赚了15元,但是算上所有前期投资成本,利润微乎其微。我算过一笔账,开网店加入消费保障要交1000元押金,开通旺铺每月要交30元,除此之外做推广每月要花去800元,起初运送路费一笔就要5元。这还不算店面装修和购买赠品的费用。平摊下来,一件衣服最多能挣5元,这还是在生意兴隆的时候。

  买家们喜欢砍价,这是让我很头疼的事情。有一次遇到一位买家,觉得我店里的衣服太贵,我把其他家的价格发给她看,她对我说:“人家是皇冠卖家,你这样的小店,为了挣信不能跟人家比。”一般这样的意见我都会接受,在这种情况下再降低点价格,薄利多销是我的经营理念。

  现在店内进了大批韩国服装,基本上每件我都只是在纯成本价格上加上10~20元去卖。抛去昂贵的海外运费,也还是在进行薄利的经营。此外,我也会在视觉价格上做文章,例如惯用的去整为零法。原本120元的衣服,变成119.9去卖。

  等以后生意变得更好的时候,我会再把价格涨上去些,这样可以有更多的资金去多进一些更漂亮的服装饰品,让买家满意。优秀的货品质量,合理的价格和一颗真诚的心是让我的小店越来越红火的根本。

                                                                                        淘宝店铺:淘乐猫 TOLOMO

  

  以顾客感受为本

  “一分价钱一分货”、“图个便宜”等常见的顾客购买心态说明价格对于产品来说是一个很重要的成分,是产品给顾客的第一印象。对于商家来说,合理、有技巧的定价不但能促进买卖的达成,而且能帮助卖家获利。

  首先要区别定价,最大限度的网罗所有顾客,满足不同顾客的需要。这个道理很简单,人们的收入水平决定消费水平。人们的收入分为高、中、低三个档次,那么商家就需要适宜的推出高、中、低三个档次的产品,价格品质加以区分可以最大程度地满足各层级顾客的需求。像是淘宝店川川时尚运动小铺的运动鞋,根据质地皮、布料或者款式的新、旧在价格上拉开档次,通常前者价格都要较高,后者价格较低,有的就是出厂价。

  商家不可轻易上涨或下调价格,会减低顾客对于产品的信任度。首先我们知道降价不仅容易损伤整体品牌形象,而且降价的产品很难再提价。涨价会让人觉得价不符实,觉得商家是为了牟利,甚至产生严重的拒买现象。不过也有少数商品通过涨价成功地提高了商品的价值感与品牌价值。这需要有确切的硬件条件配合或者适合的时机,配合合理的营销手段。

  模糊定价,小包装、零利润、特价款更容易吸引顾客。如推出小包装产品,以及价格较低的试用装,让顾客有接触了解自己产品的机会,降低了购买的门槛,很容易使顾客产生冲动购买的欲望,推出一些微薄利润,甚至零利润商品吸引顾客购买。比如川川时尚运动小铺中的空军一号系列和大嘴猴系列都推出特价款、零利润产品来吸引顾客购买。网购和实体交易一样,我们都要重视回头客,只有保证成交量才能薄利多销,才有利润可谈。

  其实对于不同的商家制定价格时,所涉及的因素较为复杂,没有特定的标准方式,都需要结合自己的实际情况。但是有一点不可忽视,定价最重要的是进行充分的调查研究,在分析自己实际情况的基础之上,加以试销,以确定最适当的价格。

                                                                                       淘宝店铺:川川时尚运动小铺

  

  利用暗示 薄利多销

  在大家的购物常识中,网上服装价格相比较实体店而言一般都相对低廉。怎样给商品定价才能既吸引到客户又不至于让自己亏本呢?

  使用数字“6”“8”“9”结尾。在实体店中我们不难发现很多产品的定价都是是以“6”、“8”、“9”为结尾。一次我在给货品做促销时的定价为整数,如:20、60等,以为只要是促销活动就会有很多人来买,但是最后的销售额并不理想。之后我询问一位在商店做导购的朋友,她告诉我很多商场之所以会用“6”、“8”、“9”等接近整数的数字作为结尾,是因为在顾客进行选购时很看重十位或百位数字,这是人的心理作用。例如:一条牛仔裤如果定价为60元,顾客在购买时会说:“这条裤子60多。”但是如果定价为58元,顾客就会说:“这条裤子50多。”思想中无意间形成了10元差距,这样感觉上物品低廉很多也避免了顾客砍价。

  利润控制在“20”线上。我们在网店销售中如何控制利润收益而不亏损呢?网店物品定价考虑的三要素是成本、利润、邮费。所以,我们只要稍控制利润就可以受益很多。在开店之初,为了能够利益最大化,不仅压低成本还要提高利润,以为这样就可以赚的更多,但是其实业绩并不好。在我们定价时首先要看的是市场销售价,之后只要将利润控制在20元以下,顾客就会认为物品相对低廉,其光顾次数多了,销售额度自然随之增加。例如,我引进一件T恤,成本价为6元,市场销售价一般为25元,如果我想比实体店便宜利润就要控制在12元,这样我的T恤销售价就定为18 元。

  成本+利润+邮费的巧妙之处。很多顾客沿袭了在实体店的购物习惯,喜欢和店主砍价。如果在成本低、利润低的情况下,为了能让顾客享受到砍价购物的满足感,我们就将物品的一半或全部邮费算在出售价中。这样在砍价时将出售价中的邮费砍去,或者免去顾客的邮费,这样,顾客就可以满意而归了。

                                                                                            淘宝店铺:猫咪淘淘

  

  根据自己店铺定位

  首先,给产品定价的时候先要考虑成本价,这里的成本价不单指产品买的进货价格,还要把拿货时的交通费用、送货时的交通费用(有的是去邮局寄的)、邮寄费用(搞促销时由卖家付邮费)还有可能产生的电话费用等等几项计算在内,然后计算好自己心里的预期的利润,再从网上搜索一下同类型产品的平均价格,比较一下算上利润额后的价格是否还有优势,之后或加或减,定出最终的价格。

  其次,对于网店商品的价格要根据你的小店所面对的客户群来定,由于我是个人开小店的卖家,并不是有庞大销售系统的网络店主,资金相对有限,所以货物的种类不是很全面。我把自己的客户群定位为中低档的客户,先有价格,后有商品。由于对于超级低价格的商品,我不敢贸然进货,因为对于质量我不敢保证,顾客会考虑到一份价钱一分货也不一定乐于购买。而对于高价格的商品自己首先没有足够的资金基础,第二,顾客把大笔的资金放在网络上交易又不会有安全感。所以我把目光投向了中等价格的服装商品。许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格,这一类商品一般不应轻易涨价。例如普通的体恤衫,如果没有什么特色一般不会超过50元。此外,还要擅于在不变中求变。例如如果拿到仿货的时候,就可以提高一些价格,因为那些想穿名牌又囊中羞涩的买家一定会多花一点钱,但又不至于花天价来得到这件早就眼馋的宝贝。

  最后,制定价格的时候以8元9角为结尾。例如以前我在我衣服的宝贝定价格为39元,这样顾客的心理就会觉的是三十几元的东西,虽然是39元和40元只差1元,但是好像差了十块钱一样,所以当然是让顾客觉得合算,卖家才能广开销路。但是发现顾客已经慢慢发现了这个心理战术,所以一般我会把价格定为38.8元,看上去又吉利,也顺便讨了顾客的欢心。

  网上开店与线下开店有所区别,大家要根据实际情况做不同的调整,但大多数东西是共通的。要适时的把握消费者的心理是成功销售的关键。

                                                                                            淘宝店铺:小宝在北京

  

  定价五步走

  网上开店销售的商品定价可以遵循以下的原则:第一,定价的数字上也是有区别的,我们网店在定价时100的产品宁可标98绝不标100,120的产品宁可卖118绝不卖120,在数字上尽量选择带有弧形线条的数字,如 8、6、5、9这些数字,因为9.9元和10元在买家心里的感觉还是有很大差别。

  第二,店内经营的商品可以拉开档次,像我门店里有高价位的宝贝,也有低价位的宝贝,有时为了促销需要甚至可以将一两款商品按成本价出售,主要是吸引眼球,增加人气。

  第三,如果不确定某件商品的网上定价情况,可以利用比较购物网站,在上面输入自己要经营的商品名称,在查询结果中你就可以知道同类商品在网上的报价,然后确定出自己的报价。

  第四,如果自己愿意接受的价格远远低于市场售价,直接用一口价就可以了;如果实在不确定市场定价或者想要吸引更多买家,可以采用竞价的方式。

  第五、定价一定要清楚明白,要说清楚是不是包括运费,否则有可能引起麻烦,影响到自己的声誉。模糊的定价甚至会使有意向的客户放弃购买。

                                                                                      淘宝店铺:二胖的杂货铺



信息来源:中国服饰报
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