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菜鸟销售,学这招(文:欧阳海淼)

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发表于 2017-8-20 21:42:57 | 显示全部楼层 |阅读模式
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    看过欧阳老师的书,听过欧阳老师课的小伙伴,还记得讲课中常常提到的案例中的梅子吗?- ]4 L! l( t, X! g/ i1 B

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    如今,欧阳老师又遇到了现实中的另一个“梅子”,充分验证了对于菜鸟销售人员来说,“梅子”式销售百试不厌。

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    今天,我去美发店做头发,发型助理是一个00后,2001年出生的小伙子。我正感慨他的年龄,又得知是我的小老乡。于是乎,亲切感顿生。

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    须臾,小伙子说他还有一个任务没完成,就是要卖出去一张原价540元,现价98元的巴西焗油体验券。闻之,我告知上次发型师已经卖给我一张券了,我已经买过了。随后我好奇问他:你总共多少任务?怎么到现在都没完成?我上个月来时发型师都给我推销这个券了,我当时就买了。小伙子老老实实说,他这个位置是很难卖出去的。因为一般情况下老顾客来都会找相熟的发型师,在发型师那一关,基本都买了。新顾客一般一进来先洗头,这里因为是美容美发会所,所以洗头是美容师洗的,一般一开始洗头时美容师也就把卡卖过了,而他,是负责烫染的发型助理,基本到他这个环节,该买的都已经买了,所以郁闷呢,就他还差一张券没完成任务。
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     听他一五一十说明,我也觉得他这个位置轮到他卖确实比较难,怪不得到现在还没完成任务。看着这个稚气未脱却也来打工谋生的16岁小伙子,于是乎,恻隐之心顿生,我问:“你们一个顾客可以买两张券吗?”他说可以,写两个电话就行。我说:“那好吧,我就再买一张,帮你完成任务。”小伙子大喜。
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      期间,小伙子没有过多的语言技巧,也不像其他老练的发型助理,说一些赞美的话语讨顾客欢心,更没有口沫横飞反复强调产品的无限超值无敌功效云云。他只是,老老实实认认真真给我的头发上颜色,仔仔细细不徐不缓给我冲水,然后稚气未脱地老实告诉我他就是没完成任务,比不过那些老员工。反而,是这样的坦诚和无心机,让我也对他不设防,甚至愿意伸手帮他一把。

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     至此,看到这里,小伙伴们有没有熟悉的感觉?再给大家重放一段欧阳老师著作《店长应该这样当》里的一个片段:
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    某天,梅子接待了一个顾客,这个顾客一看就是女强人,全套质地优良的正装,举手投足间果敢有力。这位顾客在店铺试穿了几套衣服,梅子服务了半天,她还没有明确表态,最后只说了一句“考虑一下”就要走。我还没来得及帮梅子说话,梅子就急了,眼泪汪汪地说道:“小姐您稍等一下,是这样的,我是刚刚开始做销售工作的,现在还在试用期,今天一整天我都没有业绩。不知道刚才是我哪些地方没有服务好您,所以您没有买,您能帮帮我,告诉我是什么原因吗?”说话间急得眼泪都要出来了。顾客一看,心软了:“没有什么啊,我就是觉得这几套可买可不买,最近也买了不少衣服,所以就先不买了。既然这样,那我就买了好了。”说完就把这几套全部买了。

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    在刚才这种情况下,如果其他导购用一些常规的销售方式去推荐的话, 很可能会碰壁。例如说一些“您穿那些确实很不错”“这几套衣服都很适合您”“现在活动很划算,不买很可惜”之类的,只会引起顾客的反感和抵触心理,因为听得太多,一看就知道是有套路。而菜鸟因为经验不足,一用套路就更加东施效颦,化蛇不成反类犬。反而是梅子这种青涩的销售方式,这种示弱的形式,让顾客感到了真诚,也感受到菜鸟销售的不容易。打动顾客的恻隐之心,愿意伸手相助。这年头,人和人之间很多时候都是演戏,而戏看多了,一点真实反而就演变成了一股清流。

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    人间自有真情在。菜鸟销售,多用真诚,少耍套路,示弱销售,请学这招。

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发表于 2017-9-2 23:22:28 | 显示全部楼层
看来还挺管用的,今后实践下,感谢欧阳老师的分享~~
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