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玩转门店淡季,看准这三个点!(下)

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发表于 2017-7-15 21:54:49 | 显示全部楼层 |阅读模式

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玩转门店淡季,看准这三个点!(下)

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(文:欧阳海淼)

(三)做服务


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锦囊一:一早一晚

七八月份的时候,虽说是淡季,可在这淡季中也有相对客流较多的时候,一般多集中在每天的一早一晚,也就是早上开店的一两个小时,傍晚太阳下山后一直到晚饭后的一段时间。因为,这段时间相对凉爽一些,人们也相对愿意选择在这个时间段出门逛街。

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但同时,一早一晚也是门店员工最容易松懈和服务不周到的时候。

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因为,早上刚到店铺时,导购要换衣服,要做卫生,要点货,要开早会等等。而到了傍晚,一直到晚上下班,店铺又要有轮流吃晚饭,做当天帐目报表,点货,开夕会,换衣服下班等等,这一早一晚,是门店店务杂事最集中的时候,也是门店员工最容易忽略顾客的时候。而在七八月份淡季的时候,恰恰相反,此时来的顾客,往往是有明确购物目的或潜在购物需求的。不然谁在大热天不睡懒觉出门啊?或者晚上在家里吹空调多舒服,既然出来,就是有购物可能,或者是家就住在附近,因为近水楼台,就近逛逛散步,不管是哪种情况,这两种,都是我们需要重视的顾客。所以,淡季的一早一晚,可能就成就了你一天的生意。在整个艳阳高照的大白天,有可能都难得成交几笔生意。

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锦囊二:一宾一人

    这里的宾,指的是我们的VIP贵宾。从顾客进店到出店,从一次购买到二次购买,三次购买,专属于VIP客户个人的VIP专员贴身服务,像管家一样无微不至。从穿着保养到购物感受,从新品信息到客户后期跟踪,坚守从一原则,让同一个“管家”为客户提供跟踪服务,从而让顾客体会到专属于个人的尊贵服务。


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锦囊三:一来一往

旺季时,我们忙于做销售,冲业绩;淡季时,我们就更要做好每个顾客的服务,把细节做到极致,把每个顾客的留店时间和来店可能都尽可能放大。

例如:来店顾客,天气炎热,顾客进店一杯水服务,免费擦鞋服务。客流少的时候,顾客满头大汗进来,导购可以请顾客先坐下休息,然后询问顾客需求,把对应需求的备选鞋子一一帮顾客拿到面前来试穿,让顾客体验到尊贵与享受。

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例如:老顾客,为了增加淡季老顾客回店几率,推出旧鞋免费保养服务,免费擦鞋服务等等,请顾客回店保养鞋子,增加顾客回店几率,同时在顾客回店时抓住机会与顾客联络感情,做好推荐。

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锦囊四:把每个顾客当成你今天的最后一个顾客。

因为此时,客流少,卖场冷清,留住每一个顾客,营造卖场人气,对于我们来说都是必要的。尽量跟顾客多聊,挖掘顾客的真实想法和潜在需求,真正关注这个顾客的需求。哪怕时顾客向你问路,也要热情对待。例如:当顾客询问你某某品牌(竞争对手)在哪里时,先热情微笑,然后详细告诉顾客地址,如果人手允许的情况下,也不妨亲自带顾客去该店铺,那么,在和顾客一起走过去的过程中,就可以和顾客聊聊天:“您是想买某某产品吗?我们店铺也有类似的,如果您待会儿没有看到合适的,欢迎您也到我们店铺来看一下哦,我们是某某品牌,就在刚才您走过的某某位置。。。。。。”


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有了这样的举措,顾客在感激你热情带路之余,自然会对你印象深刻。而曾经在店铺发生的真实一幕就是,导购带领顾客到竞争对手门店之后,竞争对手门店导购一看是其他店导购带过来的,以为这个顾客是来调查市场不是真心购买的,爱答不理,结果,顾客又返回第一家店铺,购买大单。

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所以,把每一个顾客当成你今天的最后一个顾客,不到最后一刻,不要轻易放走一个顾客。每个客流对于我们来讲都是弥足珍贵的,越是在淡季,卖场冷清,越应该尽量让顾客在店铺多停留一些时间,多增加他再次进店的概率。成功就在一刹那,成交也就在于一刹那。如果你有强烈的欲望想服务好这个顾客,想成交,顾客就能感觉到。销售就像两个对手在打心理战,当某一方在气势上首先战胜对方的时候,赢的概率肯定更大。作为顾客,很多时候,他也就买了。


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欧阳寄语:淡季服务,顾客一个也不能少。


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用好人,盘活货,做服务,抓住这三个点,平稳度过淡季不用愁。

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