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[店长销售管理] 终端业绩提升8步走

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发表于 2014-4-18 22:35:07 | 显示全部楼层 |阅读模式
一招、晨会士气响
终端店铺晨会流程
一步曲:晨会启动
主持人:(从银台通过播麦的形式)各位家人,早上好!今天是2013年7月10日星期二, 晴,气温在 25-36摄氏度之间,晨会时间已到,30秒内集合完毕!掌声。
主持人:以主持人为基准,向左向右看齐,向前看!稍息,立正,跨列”
主持人:各位家人,早上好!好!很好!非常好!(1分钟气氛带动)
主持人:三拜仪式:伸出右手(眼睛看着右手)、与心相连,感谢顾客帮助我达成梦想、感谢店铺第一名***让我成长、感谢**公司给我平台!
主持人:我们的三大作风:诚信!专业!高效!
主持人:我们的三大行为准则:勇于承担责任,绝不找借口,永不放弃
主持人:“现在由我带领大家背诵**公司企业理念(略)
主持人:“接下来请各家人相互检查仪容仪表” 核查是否符合规范?通过!

二步曲:昨日回顾
主持人:接下来让我们回顾昨日销售数据?掌声请出**(按店铺销售力分析数据顺序进行)

三步曲:成功案例分享
主持人:现在请出我们店铺昨日销售冠军XX进行成功案例分享,掌声有请!(一次掌声)
销售冠军:
1.我昨日目标**,达成**,达成率**,占店铺业绩X%,大单占个人的总业绩X%
2.我今天要分享什么,经过(时间、 地点(区域)、人物、 成单结果)
3.成功切入点(结合销售服务流程等),难点突破:
4.个人成功关键点、核心成长点和应对执行策略。
店长:点评,总结提炼关键成功点、提升点和应对执行策略。

四步曲:目标制订
主持人:请各位家人报告今日店铺工作目标
今日卖场目标**
楼层目标:一楼**、二楼**
班次目标:早班**、晚班**
时段目标:卖场三大核心时段: : - : 目标:**, : - : 目标:**, : - : 目标:**,卖场淡场时间 : - : 目标:**, : - : ,目标:**, : - : 目标。
区域目标:A区**,B区**,C区**,D区**…
员工个人(上台):我**今天负责A区,今天的目标是多少:成单X单;服务多少客人;我的策略是1)… 2)… 3)…,我的主推款是什么、衣服的买点是什么、适合什么样的顾客、原价是多少、活动后是多少,节省高达多少、顾客可能问到的问题是什么、我会这样回答、我将在什么时间内完成。

五步曲:策略培训
主持人:今日卖场策略培训,掌声请出**(根据昨日销售数据分析,针对卖场核心成长点制定今日卖场策略并培训关键技术等)

六步曲:店务通知
主持人:接下来是店务通知,掌声请出**(通知公司政策或注意事项)

七步曲:激情展示
主持人:下面以三句口号结束今天的晨会
主持人:今天的心情――(好极了);今天的沟通――(棒极了);今天的目标-(明确了)
主持人:龙的呼唤准备:1234嗨、1234嗨、1234、1234、嗨嗨!
主持人:各位家人
所有人:为了完成我们的目标,努力!加油!OH YEAH!
以上只是一个基本的晨会流程,具体细节可以根据实际情况进行调整!

 楼主| 发表于 2014-4-18 22:42:44 | 显示全部楼层
二招、夕会笑声亮
是的,你没看错,夕会是应该开的很开心。夕会,不仅仅是一天的结束,更是另外一天的开始,一天之计不在于晨,而在于前一天晚上,因为员工第二天的工作状态很大程度上取决于前一天他工作开不开心,员工对一天工作开不开心的评判标准,取决于员工下班时候的心情,这就相当于看电视剧,你会记住第一集,也会记住最后一集大结局,但是中间你就不会记住了,上班也是如此,早会他会记住这一天的目标,夕会他会记住这一天的心情,所以好的夕会可以有效降低员工流失率,劣质的夕会往往是员工流失的主要原因。
在这里,我们将夕会的核心内容进行以下定位
1.一天工作的总结
2.对员工一天工作的嘉许与情绪调整。
3.对于明天工作的提前安排(如活动的话术,重点)

终端店铺夕会流程
1、列队:
夕会准备开始!30秒内集合完毕!(《向前冲》音乐30秒)
以主持人为基准,向左向右看齐,向前看!稍息,立正,跨列!
2、问候:
各位家人好!(伙伴回应:好!很好!非常好!)
3、三拜仪式:
伸出右手(眼睛看着右手),与心相连!
感谢客户帮助我达成梦想!
感谢公司或店铺第一名***让我成长!
感谢***公司给我平台!
4、三大作风:诚信、专业、高效!
5、三大行为准则:勇于承担责任,绝不找借口,永不放弃!
6、总结:
总结店铺日战果与事件,对优秀案例尽心分享,调动大家情绪让大家开心,并宣布当日店铺销售冠军。
7、通报当日卫生环境检查情况。
8、结束语
今天结果怎么样——我是记录的创造者更是记录的守护者!
明天的目标怎么样——我已做好充分准备!
9、主持人交接仪式
请明天店铺值日店长***出列!
第二天主持人:明天由***担任店铺值日店长。
各位伙伴是否收到?
伙伴们:收到!
第二天主持人:散会。
备注:当日主持人快速总结当日店铺运营状况(轻音乐为背景)。
PS:分享让大家开心回家的方法:
1.每个人赞美一下旁边的同事。
2.团队相互拥抱
3.分享一个有趣的故事
4.夕会的主持人的微笑非常重要
5.一同回家,不顺路也可以一起从店里走出去。
6.告诉大家我们今天超过某某竞争品牌多少业绩等等
 楼主| 发表于 2014-4-18 22:43:32 | 显示全部楼层
三招、成交必击掌
问:店铺气氛的本质是什么?
答:店铺气氛的本质就是店铺中的人际关系。
问:店铺日常工作中可以提高人际关系的最快最好的方法是什么?
答:成交必击掌。
问:为什么这么说?
答:加大肢体接触频率,是提高人际关系的重要途径,你可以试试,和一个人在半小时内击掌三次,你们的关系将立刻不同。
以上是我曾经和一个店长的对话,他很苦恼自己店铺的气氛,早会开的很好,但是一到上午11点左右就开始跌落,下午2点钟几乎没什么氛围,我给他出了这么一招之后,店铺气氛顿时大大改善。
成交必击掌,这个动作很简单,却可以起到出乎意料的结果,“击掌”,是对对方的一种认同,可以大大满足对方的成就感,成交之后有无击掌,对于当事人来说是截然不同的,特别是大单之后的击掌,感觉就是一个字“爽!”而这种击掌也可以刺激其他家人不甘落后的心态,相互比拼着去冲击销售。
关键点1、要至少和3个人击掌,如果店铺只有两个人,就相互击掌,如果店铺只有一个人,就发微信或是qq“炫耀”一下,要养成习惯。
关键点2、击掌要有力度,不要软绵绵的,读者可以试一下,和三个人有力的击掌是什么心情,和三个人软绵绵的击掌是什么心情。

 楼主| 发表于 2014-4-18 22:50:11 | 显示全部楼层
四招、 大单必分享
大单分享的作用有以下两点:

1.大家一起比一比,比方说您现在有5家店铺,分别是A\B\C\D\E,上午10点A店铺在群中公布了一个5件的大单,其他店铺的店长会怎么想?会不会激励自己的员工一下?员工会怎么想?过了30分钟后B店铺也在群里公布了一个5件的大单,其他店铺的店长会怎么想?他们会和员工说“家人们啊,我们也要想办法弄个大单露个脸啊,不争馒头争口气啊,这其他店铺都上榜了,我们店铺还没有呢,怎么办呢?大家说说有什么方法可以做连单做大单呢?我们不能输给别人啊!”于是大家就开始研究做大单,做连单了。
2.大单分享的核心注意事项:
速度第一,完美第二:我们要以最快的速度公布最新的消息,传播最有效的方法,提供最具有及时性的心得分享。所以,你的文采可能不美,你的词语可能不华丽,这都没什么,大单分享的重点是,及时,有效。
对于大单分享的流程建议大家用记叙文的格式即:时间,地点,人物,起因,经过,结果。这是属于思路清晰的表达方式,我见过一些同学的大单分享,简直就是在秀文采,正叙,倒叙,插叙,把读者弄的头大看不懂,没收获还浪费时间,大家只需要正常描述发生的事实就可以了,写出做的好的关键点如:说对了哪些话让顾客进行了购买?当顾客快要离开的时候是怎样留住顾客的?还有可以提升的地方如:回忆刚才的那笔6连单,如果要让顾客买第七件,我可以做些什么?如果非要表达激动的情感,很简单,打上10个感叹号,大家就都懂了。

 楼主| 发表于 2014-4-18 22:50:40 | 显示全部楼层
五招、时段有目标

时段目标非常重要!如果您的团队还没有时段目标,那就太out了!我看到有很多企业,店铺是没有时段业绩的,没有时段业绩就没有时段目标,当你的员工脑海中没有“12点我要卖到2000元”的这种概念,那么他从10点钟就一定在想“12点的时候我要吃点啥”并且一直纠结到12点。那么12点过后呢?就会开始想“下班去哪里逛街”“明天休息和男朋友去哪里玩”或是“晚上吃点啥”,每时每刻都需要目标,如果你没有事先设定,那么潜意识就会为您定一个目标,不管他是大是小,就好比现在您潜意识给自己定的目标就是“把这篇文章看完”一样。
如果你的店铺没有上午工作目标,那么你员工上午的工作目标就是“熬到中午吃午饭”。如果你的店铺上午10:30没有业绩目标,那么你的员工到了10:30就会想“还有一个半小时就可以吃饭了,该吃点啥?”然后员工a找到员工b开始探讨,并且一直纠结到12点。
时段目标的作用是提醒员工,紧盯目标,团队有了共同的目标才会一起努力,为了达到一个数字去使劲儿,彼此加油。
 楼主| 发表于 2014-4-18 22:51:23 | 显示全部楼层
六招、Pk有质量

第一,要确定PK人大区经理,督导,店长在公司月会上做公众PK,导购员在店铺月会上做PK

第二,要确定PK项,一般店长及店长以上级别人员的常用的PK项有
A,销售额
B,业绩目标达成比
C,业绩同期增长比
D,你想要什么,就PK什么本季度要大力推广服装搭配的连单销售,就可以倡导营销战线PK连单率。另外,PK项目不要经常换,要保证聚焦的力量,如果今天PK完成比,明天PK连单率,这种不稳定的PK就毫无价值。

第三,要确定PK金额月会上的PK肯定是要真金白银的,以刺激动力,具体金额根据公司情况自定,建议低于200元就不要玩了,我曾经见过这样让人哭笑不得的事情,某公司月度大会上,PK大会气氛火爆异常,灯光音响各种顶级配置,这时候A店长主动挑战B店长PK业绩增长比,大声的喊出PK金额100元!!(台下顿时全部安静,然后开始窃窃私语),A店长的店员们顿时无地自容,感觉自己的店长对员工的能力根本不信任,过了一小会儿,B店长从容的丢给了A店长100元,说太少了,不陪你玩,A店长尴尬下台,台下笑成一片。

第四,PK的成长项目并不都是钱,月会上真刀实枪真金白银,而平时店铺的工作中就不需经常用钱PK,否则您的店铺员工张嘴闭嘴都是钱,人与人之间不仅生分而且俗套,平时工作中的成长项目就可以温柔并且富有人性化家庭化,PK的“成长项”可以多元化多样化,最好是对店铺的业绩有实质帮助的,如;上一时段,小王和小张PK业绩达成比,输了的到外边请10位顾客入店,或是输了的帮助大家取货品,或是打扫卫生,这些都是对店铺有利的成长项目。

PS:附上店铺日常10大PK项目
1、销售额(月、周、日、时段) (导购与导购,店长与店长)
2、连带率(月、周、日、时段)(导购与导购,店长与店长)
3、10分钟内请客入店的数量(个人或是小组pk,适用于店铺顾客少的时候)
4、30分钟内的试穿率或试穿人数(个人或是小组pk适用于顾客进店率高,成交率低,试穿率低的情况)
5、卫生状况PK
最大一单的销售额(适用情况:这几天成交单数很多,但是整体业绩没有明显上升)
6、小时内成交顾客数量(进店率高,大家很忙,但是一看,业绩并不理想)
7、仪容仪表PK(适用于店铺大量新员工入职,店铺需要进行形象整顿的时候,建议每周两次)
8、 找货品PK(熟悉库房,熟悉货品,效率会提升30%)
9、陈列PK(吸引顾客的第一条件就是陈列)



店铺日常10大成长项目
1、输的给赢的人按摩十分钟
2、帮赢的人清扫卫生
3、为赢的人买午餐
4、饮料一瓶,香烟一包,零食一包任何感兴趣的东东。
5、清理库房
6、输的人到外边请客入店10人(事先要定向,面部表情要微笑)
7、输的店铺店长带着员工去赢的店铺清洁卫生(事先定向,赢的店铺不可讥讽)
8、深蹲起30个(日常的PK,30个深蹲就可以了)
9、赢一天休息,输的帮赢的上一天班。(需要得到公司机制的同意)
10、分小组积分PK

PK的承诺机制
PK效果的关键是什么?说到做到!如何保证?就要进行公众承诺,店铺日常PK中,要在晨会和时段会议进行公众承诺,承诺是庄严地,认真的,不可以嬉戏,一旦嬉戏,公众承诺就没有了仪式感和庄重感,就没有了意义,承诺流程如下:
选择pk项与PK对象
选择成长项(如果赢了怎么办,输了怎么办)
站在椅子上进行公众承诺
具体话术如下:
店铺日常承诺如下:我某某在此郑重承诺,今天9点~11:00中,要达成业绩两个月亮,我的PK对象是小刘,如果输了,我就给小刘买一瓶可乐,监督人:小张店长。我某某势必达成目标!势必达成!
月会承诺如下(假设承诺人是督导):
舞台正中间放上一把椅子,督导站在椅子上,主持人号召此督导片区的全体员工上台,围在这个督导身边,用手扶住他的腰部,台下其他员工全体起立,督导举起右手做宣誓状,我某某在此郑重承诺,在某年某月我要挑战业绩同期比增长30%,如果完成目标,我将请我的团队聚餐,如果失败,我将围绕公司跑我的PK对象是王督导,PK业绩同期增长比, PK金额xx元,承诺人某某,我某某势必达成目标,势必达成,势必达成!(台上台下一同为他加持能量,齐喊势必达成。)

 楼主| 发表于 2014-4-18 22:53:10 | 显示全部楼层
七招、业绩时段报
业绩时段播报,其实是一种时段目标的管控系统。每一时段向店铺的所有家人汇报店铺的即时业绩,这相当重要,设定时段目标的作用能否真正发挥,全看时段汇报能否持之以恒的去做,时段汇报其实就是一种跟进和督进的手段与方法,有的店铺有时段目标,却没有时段跟进和时段汇报,那这个店铺的时段目标就形同虚设,因为员工不会去做领导不重视的事情,啥叫不重视?没有跟进,没有督进就叫不重视,不管你的店有多大,多重要,地理位置多好,多么有战略意义,你要执行的事情多重要,甚至关系到店铺乃至整个企业生死存亡的大事,一旦没有督进,没有跟进,就会没人做、没人管,比方说,嗯,北京的雾霾天气。

八招、制度有保障
(什么制度?制度在保障什么?为什么?建议联系全文,加入承诺机制)
制度,店铺的制度是否执行,这对店铺的氛围也非常重要,从某种意义上来说,“团队文化就是团队中的成员按照制度工作所养成的工作习惯”好文化是好气氛的最佳保证与基础,那么制度该如何执行呢?制度的执行应该遵循“火炉原则”
火炉原则一,制度具有警告性“告诉你哦,这个火炉很烫,碰了会烫手”
火炉原则二,制度具有一致性“天子犯法,与庶民同罪。”
火炉原则三,制度具有立刻性“碰完之后,立刻烫手”
火炉原则四,制度具有重复性“碰几次烫几次,越碰越疼”

以上方法经过终端验证效果非常好,终端店铺的所有事宜做起来都非常简单,若想要长久发力,关键在于领导们持之以恒的关注与用心维护,水滴石穿不是水的力量,是坚持,祝所有服装行业的同仁们可以将事情做到淋漓尽致,让我们一起聚焦终端,产生无限力量!
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